AI 에이전트가 영업 인력을 120% 앞지른다, SaaStr 2026이 던진 충격적인 메시지

SaaStr이 왜 중요한가요, 먼저 맥락부터

B2B SaaS 업계에 몸담고 있다면 SaaStr(새스터)라는 이름을 한 번쯤 들어봤을 거예요. 전 세계에서 가장 큰 B2B 구독형 소프트웨어 커뮤니티로, 매년 실리콘밸리에서 수만 명의 창업자, 투자자, 세일즈 리더들이 모이는 행사입니다.

이 무대에서 나온 말은 보통 1년에서 2년 안에 현실이 된다는 게 업계의 통설이에요. 그래서 2026년 5월, SaaStr AI Annual 2026 마지막 날 Q&A 세션이 업계 전반에 큰 파문을 일으켰습니다.

SaaStr 창업자 제이슨 렘킨은 스크립트도 없이 90분간 청중의 즉석 질문에 답하면서 꽤 불편한 진실들을 쏟아냈어요. 핵심 한 줄로 요약하면, AI 에이전트는 이미 일부 영업 영역에서 인간보다 잘하고 있다, 는 겁니다.

한국 생성형 AI 시장이 2024년 2억 7천만 달러에서 2033년 13억 달러까지 연평균 17% 이상 성장할 것으로 전망되는 지금, 이 내용이 한국 B2B SaaS 업계와 무관하지 않아요.

"슈마이징은 끝났다", 영업의 게임이 완전히 바뀌었습니다

슈마이징(Schmoozing)이라는 단어, 처음 들어보셨나요? 쉽게 말해 "관계로 파는 것"이에요. 밥 사주고, 골프 치고, 자주 얼굴 비추면서 호감을 쌓아 계약을 따내는 방식이죠.

렘킨은 이 방식이 2026년 기준으로 사실상 작동을 멈췄다고 선언했어요. 그가 직접 경험한 사례로 Replit(AI 기반 코딩 플랫폼)의 현장 배포 엔지니어 코디를 들었는데요. 제품을 쓰다가 막혔을 때, 단 두 번의 통화만으로 정확한 원인과 해결책을 알려줬다고 해요. 그 경험 하나가 렘킨을 "수백만 달러를 가져다준 Replit 팬"으로 만들었다고 합니다.

반대로 마케팅 자동화 플랫폼을 쓰다가 버그 하나 해결하려고 4시간짜리 통화를 두 번이나 했는데, 결국 아무것도 해결이 안 됐다는 사례도 있었어요. 담당자는 제품을 몰랐고, 책임은 고객에게 떠넘겼습니다.

AI가 매주 업데이트되는 지금 시대에는, 제품을 속속들이 아는 사람만이 영업을 할 수 있습니다. 관계만으로 파는 방식은 경쟁력을 잃었어요.

AI 에이전트가 인간 영업의 120%를 달성하는 순간

이번 SaaStr에서 가장 화제가 된 부분이에요.

기존에 많은 창업자들이 AI 에이전트를 만들면서 "최고 영업 담당자의 80% 수준을 목표로 하자"는 프레임을 썼어요. 렘킨은 이게 잘못된 질문이라고 했습니다.

제대로 된 질문은 이거예요. "어떤 영역에서 AI 에이전트가 인간을 120% 능가할 수 있을까?"

실제 사례를 보면 납득이 가요.

인바운드 미팅 설정 영역에서는 Qualified(세일즈포스가 인수한 AI 영업 자동화 플랫폼)가 SaaStr Annual 2026 행사 준비 과정에서 682개의 고품질 미팅을 잡았다고 해요. 할당량 눈치를 볼 일도 없고, 퀄리티 낮은 미팅을 끼워 넣는 일도 없었다고요. 최고의 인간 BDR도 이건 못 따라간다는 겁니다.

소셜 셀링 영역은 더 흥미로워요. 누군가 링크드인에 "리플릿 쓰다가 OAuth 연결이 안 된다"고 올렸을 때, AI 에이전트가 그 계정 정보를 찾아보고 실제 문제를 파악해서 정확한 답변을 달 수 있다는 거예요. 수백 명의 잠재 고객을 실시간 모니터링하면서 그렇게 대응하는 건 인간으로선 불가능한 일이에요.

아웃바운드도 마찬가지입니다. "허브스팟 연동되는 AI SDR 찾는다"는 게시물에 AI가 "동일한 워크플로우를 쓰는 고객사 22곳이 있어요, 그중 Payhawk가 이 구성으로 씁니다, 소개해드릴까요?"라고 답할 수 있어요. 인간 영업이 "커피 한잔해요"라고 문자 보내는 것과는 차원이 다르죠.

맥킨지 추산에 따르면 AI 에이전트가 2030년까지 사무직 업무의 70%를 대체할 수 있다고 하는데, 영업 분야에서 이 변화는 이미 현재 진행형입니다.

렘킨 본인이 직접 실험했습니다, 영업팀 20명을 AI로 교체한 결과

렘킨이 이 이야기를 단순한 이론으로 꺼낸 게 아니에요. 본인이 직접 했습니다.

2026년 초, SaaStr의 고연봉 영업 담당자 2명이 갑자기 퇴사했을 때 렘킨은 인간을 다시 채용하지 않았어요. 대신 20개 이상의 AI 에이전트로 세일즈 팀을 꾸렸습니다.

결과가 어땠냐고요? 비슷한 매출을 유지하면서 비용은 대폭 줄였어요. 지금 SaaStr은 3명의 인간과 21개 이상의 AI 에이전트로 돌아갑니다. 엔지니어 없이 렘킨과 동료 아멜리아가 직접 구축한 체계예요.

단, 이게 완전 자동화는 아니에요. 핵심은 "최고 AI 총책임자"가 매일 1시간에서 2시간을 에이전트 동작을 검토하고 조정하는 데 씁니다. 에이전트끼리 맥락이 충돌하거나 잘못된 정보가 자동화 흐름에 퍼지는 걸 막기 위한 인간 감독 레이어예요.

완벽한 대체라기보다는 인간 1명이 AI 에이전트 20개를 지휘하는 구조, 이게 2026년 영업 조직의 새로운 모습입니다.

슬롭 대 가치의 비율, AI 도구를 평가하는 가장 현실적인 기준

Q&A에서 한 창업자가 "SaaStr 사이트에도 AI가 만든 엉성한 콘텐츠(슬롭)가 있다"고 지적했을 때, 렘킨이 인정하면서도 이렇게 답했어요.

중요한 건 슬롭이 있느냐 없느냐가 아니라, 슬롭 대 가치의 비율이 어느 방향으로 움직이고 있느냐라고요.

SaaStr 행사 사이트는 Replit으로 만들었는데, 11월에 1만 6천 줄이던 코드가 행사 직전엔 4만 8천 줄이 됐어요. 그 안에 슬롭이 있을 수 있죠. 하지만 그 사이트는 기존 Squarespace로는 절대 구현할 수 없는 행사를 가능하게 했어요. 가치 대 슬롭 비율이 50 대 1이라는 겁니다.

AI가 만든 링크드인 댓글도 3개월 전만 해도 어색했는데, 지금은 꽤 자연스럽고 90일 후엔 AI가 쓴 건지 사람이 쓴 건지 구분하기 어려울 거라고 했어요.

완벽함을 기다리다가는 경쟁에서 뒤처집니다. 지금 이 순간, 슬롭이 완전히 사라지길 기다리는 팀과 슬롭을 관리하면서 가치를 쌓아가는 팀 사이의 격차는 점점 벌어지고 있어요.

마크 베니오프가 털어놓은 한마디, 30일 안에 작동해야 한다

세일즈포스 창업자 마크 베니오프가 팟캐스트에서 즉흥적으로 한 말이에요.

"세일즈포스의 모든 고객에게 현장 배포 엔지니어(FDE)가 있어서, 완전히 배포되기 전까지는 돈을 안 받았으면 좋겠다."

B2B 소프트웨어 역사상 가장 성공한 CEO가 한 말이에요. 계약 전에 먼저 작동하는 걸 보여주고 싶다는 거죠. 5년짜리 컨설팅 계약 넣고 나서야 돌아가는 게 아니라요.

국내에서도 AI에 대한 구매자 인식이 완전히 바뀌고 있어요. 과거에는 "AI가 정확한가요?", "보안은 괜찮나요?"라고 물었다면, 지금은 "AI 에이전트로 무엇을 자동화할 수 있죠?", "영업 프로세스 어디에 붙일 수 있나요?"라고 묻습니다.

에이전트 시대의 기준은 30일 안에 작동입니다. 3년짜리 구축 프로젝트는 설득력을 잃고 있어요.

2020, 2021년의 교훈은 버려야 합니다

렘킨은 "2021년 같은 호황이 다시 온다"는 말에 강하게 선을 그었어요.

2020년에서 2021년은 코로나가 20년 된 구식 소프트웨어 수요를 폭발적으로 끌어올린 일시적 현상이었어요. 새로운 기술이 나온 게 아니었고, 플랫폼이 바뀐 것도 아니었죠. 예산이 일시적으로 무한대가 됐던 거예요.

버추얼 이벤트 플랫폼 Hopin이 60억 달러 기업 가치를 받았지만, 2020년 9월에 이미 순수요가 사라졌었어요. 다년 계약 때문에 수치가 숨어있었을 뿐이고요.

지금은 달라요. 제품이 매주 바뀌고, 구매자 행동이 바뀌고, 조직 구조가 바뀌고 있어요.

글로벌 B2B SaaS 시장은 2025년 3,900억 달러에서 2031년 1조 5,800억 달러로 연평균 26%씩 성장할 것으로 전망됩니다. 이번 성장은 단순한 수요 급증이 아니라 AI라는 플랫폼 전환이 만들어내는 구조적 변화예요.

2021년 플레이북은 이미 유효기간이 지났습니다.

엔지니어 채용 시장의 역설, 동시에 최고와 최악의 시간

렘킨이 짚은 가장 흥미로운 역설 중 하나예요.

지금은 최상위 엔지니어에 대한 수요가 폭발적으로 늘었고, 동시에 중간급 개발자에 대한 수요는 사실상 사라졌어요. Replit과 Lovable은 두 회사 모두 18개월 만에 5억 달러 수익을 향해 달리고 있는데, 멈추면 지는 구조라 최고의 엔지니어만 필요한 거죠.

반면 AI 코딩 도구가 기본 소프트웨어를 훨씬 적은 인원으로 만들 수 있게 해줬기 때문에, B급 개발자는 설 자리가 줄어들고 있어요. 스탠퍼드 학생들 사이에서도 컴퓨터 공학을 전공하는 비율이 줄고 있다는 현장의 목소리가 나왔습니다.

YC(와이컴비네이터)의 2026년 겨울 배치를 보면 전체 기업의 약 60%가 AI 중심이고, 그중 41%가 에이전트 인프라를 직접 구축하고 있다고 해요. 시장이 어디로 향하는지 알 수 있는 숫자예요.

한국 B2B SaaS가 지금 준비해야 할 세 가지

이 모든 이야기가 한국 시장과 무관하지 않아요.

글로벌 B2B SaaS에서 금융, 보험이 2025년 기준 24% 점유율로 선두를 달리고 있고, 헬스케어는 2031년까지 연평균 29.5%로 가장 빠르게 성장하는 분야입니다. 바로 한국의 인슈어테크, 헬스케어 CRM이 경쟁해야 하는 시장이에요.

첫째는 제품 전문성 영업입니다. 영업팀에서 관계에만 기댄다면 위험 신호예요. 제품을 깊이 아는 담당자가 있어야 합니다.

둘째는 AI 에이전트 인바운드 자동화입니다. Qualified처럼 미팅 설정을 자동화하는 구조를 지금 구축하지 않으면 경쟁사에 밀려요.

셋째는 30일 온보딩 설계입니다. 고객이 계약 전에 먼저 가치를 체감할 수 있는 온보딩 구조가 있어야 해요. 3년 뒤에 성과를 보여주는 방식은 설득력을 잃었어요.

MSIT 전망에 따르면 2026년까지 AI 전 분야 통합이 성공적으로 이뤄지면 연간 310조 원의 경제 효과가 창출될 것으로 보고 있어요. 준비한 팀에게 기회고, 준비하지 않은 팀에겐 위기입니다.

마무리

SaaStr AI Annual 2026이 던진 메시지는 하나예요. AI 전환은 선택이 아니라는 겁니다.

AI 에이전트가 인간 영업을 추월하는 순간은 이미 일부 영역에서 현실이 됐어요. 슈마이징은 끝났고, 제품 전문성과 에이전트 활용 능력이 경쟁의 새로운 기준이 됐습니다. 슬롭 대 가치의 비율을 따지며 실용적으로 도구를 채택하는 팀이 다음 3년을 가져갈 거예요.

지금이 기본값을 세팅하는 시간입니다. 지금 선택한 플랫폼과 에이전트 스택이 2년에서 3년 뒤 관성이 됩니다. 불편한 진실을 먼저 받아들인 팀이 살아남는 시장이기도 해요.