💸 SaaS는 죽었다? 아니, 진화하고 있다

'SaaS는 죽었다'는 말의 진짜 의미

요즘 테크 업계에서 "SaaS는 죽었다"는 말을 종종 듣게 되는데요. 처음 들으면 좀 충격적이죠. 전 세계적으로 수많은 기업이 SaaS 모델로 성공해왔는데, 갑자기 죽었다니? 근데 이 말을 하는 사람들이 진짜 하고 싶은 얘기는 따로 있어요.

바로 '1인당 과금 모델(per-seat pricing)'이 더 이상 통하지 않는다는 거예요. 전통적인 SaaS 비즈니스 모델은 간단했어요. 직원 한 명당 월 얼마, 이런 식으로 계산하면 됐죠. Slack이나 Microsoft 365처럼요. 그런데 2024년 들어서면서 이 모델로는 고객을 설득하기가 점점 어려워지고 있어요.

왜냐하면 실제로 서비스를 쓰든 안 쓰든 자리 수만큼 돈을 내야 하니까요. 회사에 직원이 100명인데, 실제로 그 툴을 쓰는 사람은 20명뿐이어도 100명분을 내야 한다면? 고객 입장에선 억울한 거죠. CFO들이 비용 절감하라고 압박하는 요즘 같은 시기엔 더더욱 그래요.

핀테크-SaaS: 구독료는 시작일 뿐

가장 영리한 진화 방식은 아마도 핀테크와의 결합일 거예요. Shopify, Toast, Bill.com 같은 회사들을 보면 재밌는 현상이 나타나요. 이 회사들의 전체 매출에서 구독료가 차지하는 비중이 25% 미만이라는 거예요.

그럼 나머지 75%는 어디서 나올까요? 바로 결제 수수료, 대출 서비스, 금융 상품에서 나와요. Shopify 같은 경우 2023년 기준으로 전체 매출 75억 달러 중 약 72%가 판매자 솔루션(Merchant Solutions)에서 발생했어요. 그게 약 54억 달러(약 7조 원) 규모거든요. 쉽게 말해 구독료로 고객을 끌어들이고, 실제 돈은 거래가 일어날 때마다 조금씩 벌어들이는 구조예요.

Toast도 마찬가지예요. 레스토랑용 POS 시스템을 제공하지만, 실제 수익의 대부분은 결제 처리 수수료와 금융 서비스에서 나와요. 2023년 연간 보고서를 보면 총 매출 39억 달러 중 거래 기반 수익이 32억 달러로, 구독료 수익 7억 달러를 압도적으로 앞질렀거든요.

이런 모델의 장점은 명확해요. 고객이 성공해야 회사도 돈을 버니까, 고객 성공에 진심으로 투자하게 돼요. 그리고 고객 입장에서도 "내가 장사를 잘하면 수수료를 더 내는 거니까 억울하지 않네"라고 느끼게 되죠.

사용량 기반 과금: 쓴 만큼만 내세요

두 번째 트렌드는 사용량 기반 과금 모델이에요. Snowflake, Twilio, OpenAI 같은 회사들이 대표적이죠. 이 모델의 장점은 명확해요. 고객이 실제로 사용한 만큼만 비용을 내니까 심리적 부담이 적어요.

Snowflake는 데이터 웨어하우스 서비스인데, 저장한 데이터 양과 처리한 쿼리 수에 따라 과금해요. 2024 회계연도 기준 연간 매출이 약 34억 달러(약 4조 5천억 원)를 넘어섰는데, 이 모든 게 사용량 기반 모델 덕분이에요. 더 놀라운 건 전년 대비 36% 성장했다는 거예요.

OpenAI도 토큰 단위로 과금하잖아요. GPT-4를 쓸 때 입력 토큰과 출력 토큰마다 돈을 내는 방식이에요. GPT-4의 경우 입력 토큰 1,000개당 0.03달러, 출력 토큰 1,000개당 0.06달러 정도 하는데요. 이렇게 하니까 개발자들도 필요할 때만 API를 호출하게 되고, 회사 입장에서도 수익 예측이 더 정확해져요.

Twilio는 어떨까요? 이 회사는 메시지나 통화 한 건당 과금하는 방식인데, 2023년 기준 연간 매출이 41억 달러(약 5조 4천억 원)였어요. 고객들은 마케팅 캠페인 규모에 따라 비용을 조절할 수 있으니 훨씬 유연하게 쓸 수 있죠.

액션 기반 과금: 완료된 작업에만 돈을 내는 시대

세 번째는 특정 액션이나 워크플로우가 완료될 때마다 과금하는 모델이에요. Zapier가 대표적인데요, 자동화 작업(Zap)이 실행될 때마다 카운트되는 방식이에요. 무료 플랜은 월 100개 태스크까지, 유료 플랜은 월 750개부터 시작해서 수십만 개까지 확장할 수 있어요.

Sierra 같은 AI 고객 서비스 플랫폼도 비슷해요. 고객 문의를 처리할 때마다 과금이 이루어지죠. 이 방식의 장점은 고객 입장에서 ROI(투자 대비 효과)를 계산하기 쉽다는 거예요. "아, 이번 달에 1,000건의 문의를 자동 처리했네? 그럼 우리가 낸 돈이 아깝지 않네!" 이런 식으로요.

Zapier는 2023년 기준 연간 매출이 2억 4천만 달러(약 3천억 원)를 넘어섰다고 알려졌어요. 전 세계 2백만 명 이상의 사용자가 쓰고 있고, 직원은 800명 정도인데 완전 원격 근무로 운영되고 있어요. 이 정도면 액션 기반 모델이 충분히 통한다는 증거 아닐까요?

성과 기반 과금: 결과가 나와야 돈을 낸다

가장 혁신적인 모델은 성과 기반 과금이에요. Assembled는 실제로 배정된 근무 시프트당 과금하고, Fin은 해결된 고객 이슈당 과금해요. Decagon도 마찬가지로 실제 해결된 문제 수만큼만 돈을 받아요.

Harvey는 법률 업무 자동화 서비스인데, 완료된 법률 작업당 과금해요. OpenAI로부터 500만 달러 시드 투자를 받고, 2024년에는 세쿼이아 캐피탈 주도로 8천만 달러 시리즈 C를 유치했어요. 기업 가치는 15억 달러(약 2조 원)로 평가받고 있죠. 이 정도면 성과 기반 모델에 대한 시장의 신뢰가 어느 정도인지 알 수 있어요.

11x는 영업 자동화 툴인데, 실제 생성된 리드 수나 예약된 미팅 수에 따라 가격이 달라져요. 이런 모델의 핵심은 "우리가 당신에게 가치를 줬을 때만 돈을 받겠습니다"라는 약속이에요.

고객 입장에서는 리스크가 거의 없어요. 효과가 없으면 돈을 안 내도 되니까요. 그래서 도입 장벽이 훨씬 낮아지죠. 특히 스타트업이나 중소기업들이 새로운 툴을 시도해볼 때 이런 모델을 선호하게 돼요.

AI 기업들의 모호한 경계

최근 AI 기업들을 보면 워크플로우 과금과 성과 과금의 경계가 점점 흐려지고 있어요. Basis는 회계 자동화 서비스인데, 처리된 거래 건수로도 볼 수 있고 정리된 회계 보고서 수로도 볼 수 있어요. 뭐가 워크플로우고 뭐가 성과인지 구분이 애매하죠.

Monk는 미수금 관리 서비스인데, 실제로 회수된 금액에 따라 수수료를 받아요. 이건 완전히 성과 기반이죠. 돈을 못 받아오면 Monk도 돈을 못 버는 구조예요. 그러니까 Monk 입장에서는 정말 열심히 미수금을 회수할 수밖에 없겠죠?

이런 기업들의 공통점은 뭘까요? 바로 AI 기술로 인간의 업무를 대체하거나 향상시킨다는 점이에요. 그러니까 자연스럽게 "우리가 얼마나 도움이 됐는지"를 과금 기준으로 삼게 되는 거죠. AI가 발전할수록 이런 경향은 더 강해질 거예요.

맥킨지의 2024년 보고서에 따르면, AI로 자동화 가능한 업무 시간이 전체의 60~70%에 달한다고 해요. 그렇다면 AI 기업들이 "우리가 절약시켜드린 시간이나 비용"을 기준으로 과금하는 게 당연해 보이지 않나요?

SaaS의 죽음이 아닌 진화

결론적으로 SaaS는 죽은 게 아니라 진화하고 있어요. 단순히 소프트웨어를 빌려주는 비즈니스에서, 소프트웨어로 가능해진 다양한 비즈니스 모델로 분화되고 있는 거예요.

가트너의 2024년 보고서에 따르면, 전 세계 SaaS 시장 규模는 여전히 성장 중이에요. 2024년 기준 약 2,320억 달러(약 308조 원) 규모인데, 2027년까지 연평균 11.7% 성장해서 3,740억 달러(약 496조 원)에 이를 것으로 예측돼요. 죽기는커녕 오히려 더 크게 자라고 있다는 얘기죠.

또 다른 시장조사 기관인 스태티스타에 따르면, 2024년 SaaS 시장의 최종 사용자 지출은 약 2,493억 달러로 추정되고, 2028년까지 3,697억 달러로 증가할 것으로 보여요. 연평균 성장률이 10.3%나 되는 거죠.

진짜 질문은 "SaaS가 죽었나?"가 아니라 "SaaS가 뭔가?"예요. 예전처럼 클라우드에 있는 소프트웨어에 월정액 내는 게 SaaS일까요? 아니면 소프트웨어를 통해 가치를 전달하고 그에 따라 돈을 받는 모든 비즈니스가 SaaS일까요?

스타트업이 주목해야 할 포인트

만약 여러분이 SaaS 스타트업을 준비 중이라면, 이런 트렌드를 반드시 고려해야 해요. 단순히 "월 9만 9천 원에 무제한 사용"보다는 "성과에 따라 과금"하는 모델을 설계해보세요.

특히 한국 시장에서는 아직 per-seat 모델이 많이 남아있어요. 국내 주요 협업툴이나 업무 관리 서비스들이 대부분 그렇죠. 오히려 기회일 수 있어요. 먼저 새로운 과금 모델을 도입하면 차별화 포인트가 될 수 있어요.

예를 들어 HR 솔루션을 만든다면 "직원 수"로 과금하는 대신 "실제 채용 성공 건수"나 "온보딩 완료 건수"로 과금해보는 거예요. 마케팅 툴이라면 "사용자 수" 대신 "생성된 리드 수"나 "전환된 고객 수"로 과금하는 거죠.

다만 주의할 점도 있어요. 성과 기반 과금은 측정 방법을 명확히 해야 해요. 고객과 "성과가 뭔지"에 대해 합의가 안 되면 나중에 분쟁이 생길 수 있거든요. 계약서에 구체적인 지표와 측정 방법을 명시하는 게 중요해요.

또 하나, 초기에는 수익 예측이 어려워요. 고객이 얼마나 성과를 낼지 모르니까요. 그래서 많은 스타트업들이 하이브리드 모델을 선택해요. 최소한의 기본 구독료 + 성과 기반 추가 요금 이런 식으로요. Salesforce도 비슷한 방식을 쓰고 있어요.

고객 관점에서 본 새로운 모델들

고객 입장에서는 이런 변화가 대체로 환영할 만해요. 쓰지도 않는 라이선스에 돈 내는 게 얼마나 억울한데요. 이제는 쓴 만큼, 혹은 효과가 난 만큼만 내면 되니까 훨씬 공정하게 느껴져요.

특히 CFO들이 좋아해요. 예산 계획 세울 때 변동비로 잡을 수 있으니까 재무 관리가 수월해지거든요. 고정비로 잡히면 부담스러운데, 사용량에 따라 오르락내리락하면 회사 상황에 맞춰 조절할 수 있잖아요. 경기가 안 좋을 땐 사용을 줄이고, 바쁠 땐 더 쓰고 이런 식으로요.

다만 예측 가능성이 떨어진다는 단점도 있어요. 이번 달에 얼마가 나올지 미리 알기 어렵죠. 그래서 많은 기업들이 하이브리드 모델을 선호하기도 해요. 기본 구독료 + 사용량 과금 이런 식으로요. AWS나 Azure 같은 클라우드 서비스도 비슷한 구조잖아요. 예약 인스턴스로 어느 정도 고정비를 확보하고, 나머지는 사용량에 따라 내는 거죠.

또 다른 장점은 벤더 락인(vendor lock-in)이 줄어든다는 거예요. 예전에는 연간 계약을 해놓으면 중간에 빠져나오기가 어려웠어요. 근데 이제는 사용량에 따라 내니까 언제든 줄이거나 끊을 수 있죠. 고객 입장에선 협상력이 높아지는 셈이에요.

변화하는 SaaS 생태계, 이제 우리 차례

SaaS는 죽지 않았어요. 오히려 더 다양하고 정교한 형태로 진화하고 있죠. 핀테크와 결합하거나, 사용량으로 과금하거나, 성과에 따라 돈을 받거나. 중요한 건 "고객에게 얼마나 가치를 줬는가"를 과금 기준으로 삼는다는 거예요.

앞으로 SaaS 기업들은 단순히 좋은 소프트웨어를 만드는 것을 넘어서, 고객의 성공을 함께 책임지는 파트너가 되어야 할 거예요. 고객이 성공해야 내가 성공하는 구조. 그게 바로 새로운 SaaS 시대의 핵심이 아닐까 싶어요.

한국 시장도 서서히 변하고 있어요. 아직은 전통적인 모델이 많지만, 몇몇 선도적인 스타트업들이 새로운 시도를 하고 있죠. 여러분도 SaaS 비즈니스를 고민 중이라면, 이런 트렌드를 참고해서 차별화된 모델을 만들어보세요. 시장은 이미 준비됐어요. 이제 실행할 차례예요.