🚀 2025년, 스타트업을 성공으로 이끈 30가지 조언

 

창업을 꿈꾸거나 이미 스타트업을 운영하고 계신 분이라면, 한 번쯤은 이런 생각 해보셨을 거예요. "저 사람들은 어떻게 저렇게 빠르게 성장했을까?" "나는 뭘 놓치고 있는 걸까?"

솔직히 말하면, 성공한 창업자들이 공개석상에서 하는 말과 실제로 회사를 굴리며 터득한 진짜 법칙은 많이 달라요. 이번 글에서는 수억, 수천억 원의 가치를 만들어낸 창업자들이 현장에서 직접 겪고 깨달은 스타트업 생존 전략을 낱낱이 풀어보려 해요. 2025년 창업 트렌드, 창업자 주도 영업, 스타트업 성장 전략에 관심 있으신 분들이라면 끝까지 읽어봐 주세요.

창업자여, 현장을 절대 떠나지 마세요

Levels의 창업자 Sam Corcos는 5년 동안 자신이 쓴 시간 17,784시간을 전부 추적했어요. 그리고 그 데이터를 분석하면서 뼈아픈 결론을 내렸죠. 회사가 성장하면서 코드베이스에서 손을 뗀 것이 최악의 실수였다는 거예요.

초기 2년간은 직접 티켓을 받아 코드를 짰어요. 그땐 정말 미친 속도로 개발이 진행됐죠. 그런데 3~4년차로 접어들면서 "이제 전문가를 고용해야지"라는 생각에 PM, 디자이너, 경험 많은 매니저들을 데려왔어요. 결과는요? 오히려 개발 속도가 뚝 떨어졌답니다.

Corcos는 결국 조직을 다시 엎고, 자신에게 직접 보고하는 소수 정예 엔지니어 팀으로 재구성했어요. 그러면서 깨달은 건 "순수 매니저는 이제 절대 안 뽑는다"는 것이었죠. 엔지니어를 관리하려면 본인도 코드를 짤 수 있어야 하고, 마케터를 관리하려면 본인도 훌륭한 마케터여야 한다는 거예요.

2025년 기준, 글로벌 스타트업 생태계 데이터를 보면 초기 창업자가 현장 감각을 잃는 시점에 회사 성장률이 급격히 꺾이는 패턴이 반복적으로 나타난다고 해요. 결국 창업자가 회사의 운전대를 놓지 않아야 한다는 건, 시대를 초월한 불변의 법칙이에요.

AI 시대에 신입을 더 많이 뽑으라고요?

많은 사람들이 "AI가 일자리를 없앤다"고 하죠. 그래서 2025년엔 신입 채용이 줄어들 거란 전망이 많았어요. 그런데 Shopify는 정반대로 움직였어요. 무려 1,000명의 인턴을 뽑은 거예요.

CEO Tobi Lütke는 팀들에게 "먼저 AI로 해결해보고, 그래도 안 되면 인력을 요청하라"고 했었는데, 오히려 신입들이 AI를 가장 창의적으로 활용한다는 걸 발견했어요. VP Farhan Thawar는 "젊은 친구들은 AI 센타우로스예요. 반사적이고 창의적으로 AI를 써요"라고 표현했죠.

처음엔 75명 정도 뽑으려다가 결국 1,000명으로 확 늘렸대요. 이유는 간단해요. 신입들은 항상 새로운 도구와 지름길에 관심이 많고 최신 기술에 능통하거든요. 모바일이 처음 떴던 시절에도 인턴들이 모바일 네이티브로서 엄청난 가치를 더했던 것처럼요.

2025년 현재, AI를 적극 활용하는 기업들이 오히려 신입 채용을 늘리는 역설적인 현상이 실리콘밸리를 중심으로 확산되고 있어요. 도구가 강력해질수록, 그 도구를 두려움 없이 쓸 수 있는 사람이 더 가치 있어지는 거죠.

조직의 모든 층위에서 관계를 쌓아야 하는 이유

보험 청구 AI 플랫폼 EvolutionIQ가 CCC Intelligent Solutions에 7억 3천만 달러(약 1조원)에 인수됐을 때, 업계는 깜짝 놀랐어요. 버티컬 AI의 첫 메이저 엑싯 중 하나였거든요.

공동 창업자 Mike Saltzman이 밝힌 성공 비결 중 하나는 바로 "조직 전체와 관계 맺기"였어요. 제품을 구매할 C레벨 임원들뿐 아니라, 실제로 제품을 쓸 현장 직원들과도 깊은 관계를 쌓았다는 거죠.

현장 심사역들과는 화이트보드를 놓고 데스크 레벨에서 뭘 할 수 있을지 함께 고민했고, 매주 매니저들과 미팅하고, 월간으로 청구 담당 임원들을 만나며 "우리가 듣는 게 이런데, 이 솔루션이 당신에게도 필요한가요?"라고 직접 물었대요.

이건 문제에 완전히 몰입해서 모든 각도에서 이해하지 않으면 불가능한 거예요. 한국에서도 B2B 스타트업들이 빠르게 성장하는 패턴을 보면, 임원에게만 영업하고 실무자를 놓치는 곳은 계약 이후 해지율이 높은 반면, 현장 직원들과 함께 제품을 만들어간 팀들은 갱신율과 추천 전환율이 확연히 높게 나타나요.

창업자 주도 영업, 자아부터 내려놓으세요

스타트업 GTM 전문가들이 공통적으로 지적하는 게 있어요. 많은 창업자들이 영업 공포증을 갖고 있다는 거예요. 어떤 창업자는 "회사를 시작할 때 가장 두려웠던 게 영업을 해야 한다는 것이었다"고 고백하기도 했죠.

전문가들이 제시하는 최고의 조언은요? "자기 자랑 좀 그만하세요." 최고의 영업 콜은 판매자인 본인이 거의 말을 안 하는 거라고 해요. 이게 처음엔 이해가 안 갈 수 있어요. "내 제품을 소개해야 하는데 말을 안 하면 어떻게 팔아요?" 하고요.

핵심은 이거예요. "사람들은 자기 자신에게만 관심 있어요. 당신이 내 문제를 해결해주냐 마냐죠. 당신이 뭘 하고 누군지는 사실 관심 없어요." 제품과 영업 능력에 대한 자아를 최대한 내려놓고, 초기엔 시장이 정말 원하는 게 있는지 테스트하는 데 집중해야 해요.

가설을 세우고 최대한 빠르게 그걸 부숴버리는 거예요. 틀린 가설을 빨리 발견할수록 덜 잃으니까요. 국내 스타트업 투자 심사 현장에서도 창업자 주도 영업의 질을 반드시 확인한다고 해요. 창업자가 직접 영업 프로세스를 이해하고 있느냐가 투자 결정의 중요한 기준이 되고 있거든요.

역 데모, 고객을 운전석에 앉히세요

Clay라는 툴을 아세요? 2022년에 10배, 2023년에 또 10배, 2024년에 6배 성장했고, 최근엔 연간 반복 매출(ARR)이 1억 달러를 돌파했어요. 이 놀라운 성장의 뒤에는 "역 데모"라는 독특한 영업 전술이 있었어요.

보통은 영업 담당자가 화면을 공유하고 제품 데모를 보여주잖아요. 근데 Clay는 반대로 했어요. 잠재 고객에게 화면을 공유하게 하고, Zoom 주석 기능을 써서 "여기 클릭하세요, 저기 클릭하세요" 하면서 직접 경험하게 가이드했죠.

30분 안에 고객의 문제를 해결하고, 그 과정에서 완전히 놀라게 만드는 게 목표였대요. 자동차 운전을 배울 때 조수석에 앉아 강사 말만 듣는 것과, 직접 핸들을 잡고 강사가 안전하게 가이드하는 것의 차이예요.

이 방식으로 Clay 팀은 방대한 UX 피드백을 얻었고, 고객은 제품 사용법을 자연스럽게 익혔어요. 완벽한 윈윈이죠. 한국 SaaS 스타트업들도 이 방식을 참고해볼 만해요. 고객이 직접 경험하게 만드는 것, 이게 2025년 최고의 영업 전술 중 하나예요.

성장을 남에게 맡기기 전에 창업자가 먼저 파악해야 해요

스타트업 실패 원인을 분석하면 익숙한 이야기들이 나와요. 제품-시장 적합성 부족, 잘못된 경영, 공동 창업자 갈등 같은 거죠. 그런데 여기서 많은 창업자들이 놓치는 부분이 있어요. 바로 "성장 접근 방식" 자체가 실패 원인이 되는 경우예요.

성장을 회피하는 창업자 유형은 크게 세 가지예요.

첫째, 과도한 사색가들이에요. 하루 종일 논쟁하고, 이론화하고, 전략 짜고, 똑똑한 사람들과 얘기만 하다가 정작 실행은 안 하는 유형이죠. 스타트업 생태계에서 "분석 마비"라고 불리는 현상이에요.

둘째, 과소 사색가들이에요. 무조건 만들고 또 만드는 사람들인데, 제품이 안 먹히면 고객이 필요하지도 않은 기능을 계속 추가해요. 복잡도만 늘어나고 속도는 느려지는 함정이죠.

셋째, 고용-위임형이에요. 대기업에서 시니어로 일하다 온 창업자들이 많이 이 패턴에 빠져요. 겸손해서 각 기능마다 전문가를 뽑는데, 그 전문가들이 회사 전체 맥락을 모른다는 게 문제예요.

결국 창업자가 직접 비즈니스 성장 방법을 알아내야 해요. 최고의 창업자들은 뭔가에 파고들어서 엉망으로 만들고 다시 정리하면서 비즈니스를 앞으로 나아가게 하는 게 DNA거든요.

제품을 만들기 전에 행동 변화를 먼저 설계하세요

사용자 리서치 전문가들이 공통적으로 강조하는 것이 있어요. 판매 전에, 심지어 제품을 만들기 전에 "문제-솔루션 적합성"을 찾아야 한다는 거예요. 의미 있는 행동 변화를 이끌어내는 건 대부분의 제품이 작동하는 데 필요한데, 이게 보이는 것보다 훨씬 어렵거든요.

두 가지 행동 변화 모델이 특히 유용해요.

하나는 Fogg 행동 모델이에요. 행동은 동기, 능력, 촉발이 동시에 만날 때 일어나요. 고객이 당신 제품을 쓰고 싶어 하고, 쓰기 쉽고, 사용할 이유나 알림이 있어야 해요. 셋 중 하나라도 빠지면 원하는 행동이 일어나지 않아요.

다른 하나는 관성의 힘이에요. 사람들이 이미 쓰는 것보다 당신 제품을 더 쓰게 만드는 건 오르막길이에요. 새 제품이 기존 솔루션의 관성을 벗어나려면 9배는 더 나아야 한다는 주장도 있어요.

"훌륭한 걸 만든다고 사람들이 채택하는 게 아니에요. 세상엔 다른 일이 너무 많거든요." 이 한 문장이 핵심이에요. 한국에서도 좋은 기능을 가진 앱이 MAU 1만을 못 넘는 경우가 수두룩한 이유가 여기에 있어요.

내부 프로젝트에도 "밈 전략"이 필요해요

Figma Slides가 아직 초기 단계였을 때, 프로덕트 매니저가 우연히 프로젝트에 "Flides"라는 웃긴 이름을 붙였어요. 무작위로 보일 수 있지만, Figma Slides가 내부에서 입소문 탄 이유 중 하나가 바로 이 이상한 이름이었다고 해요.

처음엔 농담 같은 별명이었는데, 순식간에 눈덩이처럼 불어났대요. 동료들이 재미있어하면서 애니메이션 기능을 "플라니메이션"이라 부르고, 레이아웃 작업을 "플레이아웃"이라 부르기 시작했죠. 약간의 장난기가 사람들을 흥분시키고 프로젝트에 포함시키는 효과를 낸 거예요.

이게 사실 내부 바이럴의 핵심이에요. 기발한 것이 아이디어를 인간적으로 만들거든요. 슬랙 채팅에 쉽게 올리거나 이모지로 만들 수 있을 때, 아이디어는 조직 안에서 살아 움직이기 시작해요.

코드명 만들기, 내부 발표 때 신입이 더 물어볼 만한지 이중 반응 테스트하기, 슬랙 커스텀 이모지 만들기. 지금 당장 실행해볼 수 있는 작은 것들이에요.

AI 제품 평가, 실제 사용자를 처음부터 참여시키세요

Figma의 AI 제품 팀이 AI로 디자인을 빠르게 만들고 수정하는 도구를 개발할 때, 타깃 사용자를 평가 과정에 처음부터 참여시키는 결정을 내렸어요. AI 팀은 Figma 디자이너들을 초대해 초기 프로토타입 피드백을 받았고, 그들의 관점이 가장 중요하다는 걸 알았거든요.

첫 라운드는 슬랙으로 진행했는데, 프롬프트와 만든 링크, 기능 점수를 포함하라고 했대요. 하루 만에 수백 개의 프롬프트 예시를 받았는데, 이 과정에서 단일한 품질 기준이 없다는 걸 빨리 배웠죠.

다음 라운드에선 거대한 협업 보드를 만들어서 사용자들이 프롬프트, 결과, 점수를 직접 추가하게 했어요. 끝없는 캔버스가 협업과 창의적 사고를 장려하는 공유 공간이 된 거예요. 실제로 만들고 싶어 하는 것들 1,000개 예시를 받았고, 제품이 망가지는 사용 케이스, 잘 작동하는 부분, 예상 밖 영역들이 다 나왔죠.

최종 사용자가 처음부터 평가 기준을 만드는 데 참여하면, 이론상으론 되는데 실제론 안 되는 걸 출시할 위험이 크게 줄어들어요. 2025년 AI 제품 개발의 가장 큰 함정이 바로 "내부에서만 검증하는 것"이거든요.

마무리

2025년은 스타트업 역사에서 또 하나의 전환점이었어요. 더 큰 펀딩, 더 짧은 타임라인, 더 작은 팀으로 더 많은 걸 해야 하는 시대가 됐죠. 중소벤처기업부 통계에 따르면 2025년 3월 기준 국내 창업기업 수는 10만 개를 넘어섰는데, 이 중에서 살아남고 성장하는 기업은 극소수예요.

이 글에서 소개한 법칙들은 공통점이 있어요. 창업자가 현장을 떠나지 않고, 성장을 직접 파악하고, 관계를 모든 층위에서 쌓고, 자아를 내려놓고 고객의 말을 듣는다는 것. 거창한 전략보다 이 기본을 지킨 팀들이 결국 살아남았어요.

모든 창업 여정에는 불확실성이 가득하지만, 적어도 실패한 사람들이 공통적으로 놓쳤던 것들만 피해도 성공 확률은 훨씬 높아질 거예요. 2026년에는 여러분도 놀라운 회사를 만들 수 있을 거예요.