🚀 삼쩜삼 창업자가 40번 실패하고 깨달은 진짜 문제 찾는 법

 

2,400만 명의 시작은 치킨 한 마리였다

삼쩜삼이라는 서비스 들어보셨나요? 종합소득세 환급을 도와주는 앱인데요, 2024년 기준 누적 가입자 2,400만 명에, 2022년 4월 1,000만 명, 2023년 5월 1,600만 명, 2024년 5월 2,100만 명으로 가파르게 성장한 진짜 찐 스타트업입니다.

근데 이 서비스의 출발점이 뭔지 아세요? 거창한 비전이 아니에요. 팀원 한 명이 연말정산을 놓쳐서 받은 세금 환급금 80만 원, 그리고 그날 온 팀이 함께 먹었던 치킨 한 마리였어요.

이 이야기를 들으면서 저는 '아, 진짜 문제는 이렇게 생겼구나'라는 걸 느꼈거든요. 오늘은 삼쩜삼 창업자 김범섭 대표님이 약 16년간 40번 가까이 실패하면서 깨달은 진짜 문제 발견법에 대해 얘기해볼게요.

20개 만들고 대부분 망했다 — 그래도 계속한 이유

김범섭 대표님은 2009년부터 창업을 시작하셨어요. 지금까지 약 20개의 서비스를 직접 만들어보셨는데, 솔직하게 "대부분 망했다"고 표현하세요. 그중에서 살아남은 건 딱 두 개예요. 비즈니스 네트워킹 앱 '리멤버 명함앱'과 지금의 '삼쩜삼'이죠.

보통 스타트업 성공률이 10개 중 1개라고 하잖아요. 그렇다면 김 대표님도 통계를 벗어나지 않은 셈인데요. 근데 중요한 건, 이 실패들이 그냥 낭비가 아니었다는 거예요. 대표님은 이 기간을 "훈련의 시간"이라고 표현하시더라고요.

16년을 쉬지 않고 달려온 창업가가 말하는 훈련. 그게 뭔지 하나씩 풀어볼게요.

리멤버는 왜 성공했을까 — 아이디어의 출처가 달랐다

김 대표님이 리멤버를 만들 때 회사 분위기는 최악이었대요. 20개 서비스를 거의 다 날려먹은 상태, 팀원들은 지쳐 있었고, 회사는 망하기 직전이었죠. 근데 그런 상황에서 오히려 리멤버가 성공했어요.

왜였을까요?

이전까지는 창업자인 김 대표님이 직접 아이디어를 냈대요. "이거 멋지지 않아? 이거 해봐!" 하면서 팀을 이끌었는데, 리멤버는 달랐어요. 투자 받으러 다니다가 투자사 대표님이 "내 명함통 좀 정리해줄 수 있어요?"라고 하셨고, 엔지니어들도 "이거 너무 쉬운데"라며 1~2주 만에 뚝딱 만들어드렸어요.

근데 결과가 대박이었던 거죠. 그제야 깨달으셨대요. "아, 아이디어를 내가 내면 안 되는구나. 고객이 겪고 있는 불편함에서 시작해야 하는구나."

이게 핵심이에요. 창업자의 아이디어가 아니라, 고객이 실제로 겪고 있는 문제에서 출발해야 한다는 것.

2015년부터 2019년까지 — 5년의 삽질과 하나의 치킨

2015년 자비스앤빌런즈를 창업하고 5년 동안 김 대표님은 세금 시장에서 계속 실패했어요. "저 서비스보다 우리가 훨씬 예쁘게 만들 수 있어"라는 생각으로 접근했는데, 이게 전형적인 창업가의 오만이었다고 하시더라고요.

전환점은 2019년에 왔어요. 새로 합류한 팀원이 전 직장에서 연말정산을 놓쳤고, 세무사 선생님이 계산해줬더니 무려 80만 원이 나온 거예요. 온 팀이 치킨을 먹으면서 기뻐했고, 김 대표님은 그 모습을 보면서 이런 생각을 했대요.

"이런 사람들이 더 있지 않을까?"

세무사 선생님 말씀으로는, 5월만 되면 이런 분들이 찾아오는데 세무사 입장에선 10만 원밖에 못 받으니까 별로 하고 싶지 않은 일이라고 하셨대요. 근데 "기술로 이걸 해결하면 10만 원 받아도 남지 않냐? 이런 고객이 만 명은 있다"고 하셨고요.

실제로 국세청 통계에 따르면 연간 약 200만 명이 종합소득세 신고를 놓치거나 잘못하고 있다고 해요. 김 대표님이 발견한 시장은 생각보다 훨씬 컸던 거죠.

"이 서비스가 성공한 건 어떻게 알아요?" — 진짜 성공의 증거

김 대표님은 회사에서 자주 이런 질문을 하신대요. "이 서비스가 성공한 건 어떻게 알아요?"

누군가 "괜찮은 것 같아요"라고 대답하면 그건 성공이 아니라고 단언하세요. 진짜 성공은 명확하대요. 카톡방에 링크 하나 던졌는데 다들 써보는 바이럴, 천만 가입자가 스스로 들어오는 것. 그게 "아, 이건 진짜 문제였구나"를 확인해주는 거라고요.

그리고 이 기준은 고객의 말이 아니라 결제로 판단해야 한다고 하세요. 고객들이 "가격 너무 비싸다"고 불만을 말하더라도, 계속 결제하고 있다면 그게 진짜 신호라는 거예요.

삼쩜삼도 가격에 대한 불만이 많지만 계속 쓰는 고객들을 보면서 서비스를 판단하고 있다고 하시더라고요. 어떤 가격에서 결제가 이루어지는가, 그 선은 생각이나 개념이 아니라 결제율로 결정된다고요.

가짜 문제에 인생 쓰지 마세요 — MVP의 함정

김범섭 대표님이 가장 강조하는 게 있어요. "가짜 문제를 빨리 덜어내는 게 중요하다"는 거예요.

대부분의 스타트업은 10년을 하는데, 그 대부분의 시간을 가짜 문제에 써버린다고 해요. 그래서 린스타트업에서 MVP를 빨리 만들라고 하는 거잖아요. 가짜 문제를 걸러내기 위해서요.

근데 여기서 함정이 있어요. 대부분의 MVP가 실패하는데도 사람들이 미련을 못 버린다는 거예요. "조금만 더 개선하면 될 것 같은데"라며 100명이 쓰던 게 200명, 300명으로 늘어가요. 뭔가 손보면 조금씩 좋아지니까요.

근데 내가 원했던 크기가 1,000만 명이라면? 연장선을 그어봤을 때 100만 명도 안 될 것 같으면 빨리 버려야 한다는 거예요. 그 크기가 안 되면 미련 없이 포기해야 한다고요.

스타트업 성공률이 10개 중 1개라면, 어떻게 10번의 타석에 빨리 들어설 것인가가 더 중요한 거예요. 한 문제 푸는 데 1년 이상 걸리면 10년에 겨우 10개. 웬만하면 한 달, 일주일 안에 끝내라고 조언하세요.

만들기 전에 먼저 파세요 — 삼쩜삼이 시작된 방식

김범섭 대표님의 방법론 중에서 가장 인상적인 게 이거였어요. "최대한 안 만들고 해보는 것."

보통 창업가들은 만들고 나서 마케팅을 생각하잖아요. 대표님은 거꾸로 해요. 다 만들었다 치고, 그다음 뭐 하지? 그때 제일 먼저 생각하는 게 '파는 것'이래요. 안 만들었는데 파는 거예요.

삼쩜삼도 정확히 그랬어요. 랜딩 페이지를 만들었더니 전환율이 좋았고, 실제 서비스는 수기로 했대요. 세무사 선생님 옆에 앉혀두고 채팅으로 데이터 받아서, 직접 계산하고 복붙해서 채팅으로 전달하고, "15,000원입니다, 계좌번호 드릴게요"라고 하니 결제율이 무려 60%가 나온 거예요.

"아, 이대로면 대박이다"라고 생각하고 자동화 서비스를 만들었어요. 카드 결제 시스템까지 붙이고요.

그랬더니 결제율이 10%도 안 나왔어요.

이유가 뭐였냐면, 수기로 할 때는 "사람이 하는 느낌"이 났다는 거예요. 15,000원을 내는 것에 대해 "사람이 이 정도 일을 해줬으니까"라는 납득이 됐던 거죠. 자동화하니까 1~2분 만에 결과가 나오고 "왜 이 돈을 내야 하지?"라는 느낌이 든 거예요.

그래서 팀은 일부러 시간이 더 걸리는 것처럼 만들었대요. "지금 정보를 수집하고 있습니다", "계산 중입니다" 이런 피드백을 넣어서요. 그랬더니 결제율이 다시 올라갔다고 해요.

본능에 반하는 훈련 — 스키처럼

김 대표님은 창업을 스키에 비유하세요. 경사면에서 앞으로 숙이라는 게 본능에 완전히 반하잖아요. 근데 그게 더 안전하고 더 잘 탈 수 있는 방법이에요.

창업도 똑같아요. 페이크 페이지 실험할 때 본능적으로 "이러면 안 될 것 같은데"라는 느낌이 들어요. 먼저 팔아도 되나? 불안하죠.

근데 그 불안을 깨고 그냥 해보는 게 중요해요. 처음엔 한 명한테만 팔아보는 거예요. 안 되면 "죄송합니다, 취소할게요"라고 하면 되니까요. 이런 작은 실험을 통해서 새로운 직관을 만들어가는 거예요.

40번을 실패한 게 '훈련의 기간'이었다고 표현하시는 이유가 여기에 있어요. 책에서 읽어서 머리로 아는 것과, 직접 몸으로 부딪혀서 몸이 아는 것은 완전히 다르니까요.

당신이 지금 당장 해야 할 한 가지

김범섭 대표님이 40번 가까이 실패하면서 깨달은 핵심을 정리하면 이렇게 돼요.

내 아이디어가 아니라 고객의 진짜 불편함에서 출발하고, 말이 아니라 결제로 검증하고, 완성품이 아니라 가장 날것의 방식으로 먼저 팔아보고, 본능에 반하더라도 빠르게 실험을 반복하는 것.

지금 뭔가를 만들고 있다면, 한번 물어보세요.

치킨을 함께 먹으면서 환하게 웃어줄 단 한 명의 고객을 직접 만나봤나요?

아직 아니라면, 지금 당장 그 한 명을 찾아 나서세요. 멋진 서비스를 완성하는 것보다, 진짜 문제를 겪고 있는 그 한 명을 만나는 게 훨씬 더 중요하니까요. 그게 누적 2,400만 명의 삼쩜삼이 시작된 방식이었거든요.

마무리

스타트업 창업자뿐 아니라, 새로운 서비스를 기획하는 모든 사람에게 김범섭 대표님의 이야기는 명확한 메시지를 남겨요. 가짜 문제에 시간 쓰지 말고, 고객의 말이 아닌 결제로 검증하고, 만들기 전에 먼저 팔아보세요. 16년간 40번 실패하고 삼쩜삼을 만들어낸 창업가가 증명한 방법, 지금 바로 적용해볼 수 있어요.