🚀 18개월 만에 1조 원 기업이 된 비결

 

안녕하세요! 오늘은 엄청난 이야기를 하나 들려드릴게요. 클라우드 보안 업계에 2020년에 등장한 한 스타트업이 단 18개월 만에 기업가치 1조 원을 달성했다는데요. 더 놀라운 건 그로부터 3년 뒤 기업가치가 무려 16조 원까지 치솟았다는 사실이에요.

이 회사의 이름은 위즈(Wiz)예요. 들어보셨나요? 구글이 2024년 여름 33조 원에 인수하려다가 무산되고, 다시 2025년 3월에 43조 원에 인수를 추진한다는 소식이 나온 바로 그 회사예요. 도대체 이 회사는 어떻게 이렇게 빠르게 성장할 수 있었을까요?

오늘은 위즈의 성장 마케팅 디렉터 톰 오르바흐가 직접 공개한 마케팅 전략을 통해, 우리가 얻을 수 있는 인사이트를 함께 살펴볼게요.

숫자로 보는 위즈의 성장

먼저 위즈가 얼마나 빠르게 성장했는지 구체적인 숫자로 확인해볼게요.

2020년 1월 설립된 위즈는 2021년 2월부터 본격적으로 매출을 올리기 시작했어요. 그리고 놀랍게도 2022년 7월, 단 18개월 만에 연간반복매출(ARR) 1,300억 원을 돌파했죠. 이건 스타트업 역사상 가장 빠른 성장 기록이에요.

그 이후의 성장은 더욱 가파랐어요. 2024년 2월에 연간반복매출 4,550억 원을 기록했고, 같은 해 7월에는 6,500억 원을 넘어섰어요. 2024년 10월 기준으로 연간반복매출이 전년 대비 103% 성장했다는 분석도 나왔죠. 회사는 2025년 말까지 연간반복매출 1조 3,000억 원을 목표로 하고 있어요.

기업가치도 함께 치솟았어요. 2021년 2조 2,000억 원이었던 기업가치는 2023년 2월 13조 4,000억 원으로 뛰었고, 2024년 5월에는 15조 6,000억 원에 달했어요. 그리고 2024년 5월, 위즈는 10억 달러(약 1조 4,000억 원)의 투자를 유치하며 세계 최대 규모의 사이버보안 유니콘 기업이 되었죠.

고객사 명단도 화려해요. 포춘 100대 기업 중 40% 이상이 위즈를 사용하고 있어요. 세일즈포스, 슬랙, BMW, 도큐사인 같은 글로벌 기업들이 모두 위즈의 고객이에요. 직원 수도 2024년 초 900명에서 2024년 말 약 2,000명까지 늘어났고요.

소셜미디어에서도 압도적이에요. 링크드인 팔로워가 15만 명 이상이고(2022년 3만 명에서 시작), 업계에서 가장 주목받는 콘텐츠를 만드는 회사로 인정받고 있어요.

작은 회사만이 할 수 있는 것에 집중하기

위즈가 초기에 직면한 가장 큰 문제는 뭐였을까요? 바로 수천억 원의 마케팅 예산을 가진 대기업들과의 경쟁이었어요. 기존 비투비(B2B) 마케팅 플레이북을 따라 해봤지만 소용없었죠.

그래서 그들이 선택한 전략은 이거였어요. "대기업이 절대 승인하지 않을 만한 것을 하자"

구체적으로 어떤 것들이었을까요? 클라우드 보안에 관한 어린이 동화책을 만들고, 유명한 공격 경로를 다룬 카드 게임을 개발했어요. 클라우드 보안 전용 채용 사이트를 운영하고, 최고정보보안책임자(CISO)를 위한 뮤지컬까지 제작했죠.

이런 파격적인 접근법이 통했던 이유는 보안 업계의 특성 때문이었어요. 모든 보안 회사들이 똑같은 방식으로 "해커가 온다"는 공포 마케팅을 하고 있었거든요. 위즈는 완전히 다른 접근법을 택했고, 그게 먹혔어요.

여기서 얻을 수 있는 핵심 인사이트는 이거예요. 남들과 다른 것이 위험한 게 아니라, 남들과 똑같은 것이 진짜 위험하다는 거죠.

콘텐츠 캘린더를 버리고 드롭 방식 도입하기

기존 비투비 마케팅에서는 매주 정해진 콘텐츠를 발행하는 게 일반적이죠. 하지만 위즈는 완전히 다른 접근법을 택했어요.

드롭(Drop) 방식이라고 불리는 이 전략은 예측 불가능한 타이밍으로 콘텐츠를 발행하는 거예요. 비투씨(B2C) 스타일의 서프라이즈 요소를 활용하는 거죠. 실패작은 빠르게 사라지고, 성공작은 바이럴로 확산되는 구조예요.

그들의 성공 공식은 간단해요. 기존 형식에 예상치 못한 대상을 결합하는 거예요.

예를 들어볼까요? 뮤지컬이라는 기존 형식에 최고정보보안책임자라는 예상치 못한 대상을 결합해서 "최고정보보안책임자를 위한 뮤지컬"을 만들었어요. 쿠버네티스 교육에 강아지를 결합해서 "강아지가 가르치는 쿠버네티스"를 만들었고, 장난감 가게에 보안 전문가를 결합해서 "보안 전문가를 위한 장난감 가게"를 만들었죠. 명상 앱에 번아웃된 최고정보보안책임자를 결합한 것도 있어요.

여기서 중요한 건 이거예요. 너무 많은 변수를 바꾸면 혼란스럽고, 아무것도 바꾸지 않으면 스크롤을 넘어가버려요. 딱 한 가지만 예상치 못한 요소로 바꾸는 게 핵심이에요.

고객을 모든 스토리의 주인공으로 만들기

위즈는 자사를 홍보하는 대신 고객을 주인공으로 하는 콘텐츠에 집중했어요.

구체적인 전략들을 살펴볼게요. 고객 성공 사례를 재미있는 스토리텔링으로 포장했어요. 예를 들어 바에서 최고정보보안책임자를 인터뷰하는 형식으로요. 중요한 보안 이슈를 모두 해결한 고객에게는 '클라우드 보안 우수상' 인증서를 발송했고요.

챌린지를 완료한 사람들에게 개인화된 인증서를 제공했어요. 그리고 이게 핵심인데요, 소셜미디어에 공유할 때 고객 이름을 가장 크게 표시했어요. 회사 로고보다도 크게요.

결과는 어땠을까요? 고객들이 자발적으로 콘텐츠를 공유하기 시작했고, 그들의 네트워크까지 확장되면서 자연스럽게 브랜드 인지도가 상승했어요.

핵심 인사이트는 이거예요. 다른 사람을 멋져 보이게 만들어주면, 좋은 일들이 자연스럽게 일어나요.

직원들의 네트워크가 팔로워 수보다 중요하다

대부분의 기업들은 직원 애드보커시(employee advocacy)를 숙제처럼 접근해요. 주간 이메일을 보내고, 블로그 포스트 공유를 부탁하고, 리더보드를 만들죠. 하지만 이런 방식은 억지스럽기 때문에 효과가 없어요.

위즈의 시스템은 뭐가 달랐을까요? 업무는 100% 마케팅팀이, 크레딧은 100% 직원이 가져가는 구조예요.

구체적인 방법들을 살펴볼게요. 컨퍼런스 참석 전에는 모든 참가자를 위한 개인화된 그래픽과 미리 작성된 포스트를 제공했어요. 제품 출시 시에는 해당 기능을 개발한 엔지니어에게 개인화된 축하 포스트를 제안했고요. 업무 기념일에는 자동으로 멋진 움짤(GIF)을 전송했어요.

최고경영자가 솔선수범하여 고객 성공 사례, 팀원 축하, 업계 이슈 등을 적극적으로 공유했어요. 위즈의 최고경영자 아사프 라파포트는 링크드인에서 매우 활발하게 활동하는 것으로 유명해요.

결과는? 직원들이 자연스럽게 수백만 회의 노출을 만들어내고 있어요. 억지로 공유하라고 하지 않아도요.

핵심 인사이트는 이거예요. 직원들이 소셜네트워크서비스(SNS)에서 멋져 보이게 도와주면, 그들이 자연스럽게 브랜드 앰배서더가 돼요.

모든 바이럴 순간 뒤에는 지루한 작업이 있다

화려한 캠페인들만 보면 마법 같아 보이지만, 실제로는 엄청난 노가다가 숨어있어요.

위즈 마케팅팀의 현실은 어떨까요? 바이럴이 된 캠페인 하나당 수십 개의 실패작이 존재해요. 매주 새로운 실험을 위한 밤샘 작업이 있고요. 아무도 알아주지 않는 세부 조정 작업들도 많죠.

하지만 여기서 중요한 건 이거예요. 인터넷은 기억력이 금붕어 수준이에요. 실패작들은 빠르게 잊혀지지만, 성공작들은 계속 쌓이면서 브랜드를 만들어가요.

핵심 인사이트는 이거예요. 많이 시도하세요. 몇 번의 성공이 전체 브랜드를 만들어줄 거예요. 90개의 실패를 두려워해서 10개의 승리를 얻지 못하는 마케터들이 대부분이거든요.

비투비 마케팅에서 가장 큰 위험은 창의적인 것이 아니라 다른 모든 회사와 똑같아지는 거예요.

한국 기업들이 적용할 수 있는 실전 팁

그럼 우리는 어떻게 해야 할까요? 위즈의 사례에서 배운 걸 한국 상황에 맞게 적용해볼게요.

첫째, 업계 관습을 깨트리세요. 여러분의 업계에서 모든 회사가 똑같이 하는 게 뭔가요? 그 반대를 해보세요. 진지한 업계라면 유머를, 딱딱한 업계라면 따뜻함을 더해보세요.

둘째, 고객 중심 콘텐츠로 전환하세요. 제품 소개보다는 고객 성공 스토리에 집중하세요. 고객이 소셜네트워크서비스에서 자랑하고 싶어할 만한 콘텐츠를 만들고요. 고객 이름이 회사 로고보다 크게 보이도록 디자인하세요.

셋째, 직원들을 브랜드 앰배서더로 만드세요. 직원들의 소셜네트워크서비스 콘텐츠를 대신 만들어주세요. 개인 브랜딩을 도와주면서 자연스럽게 회사도 홍보되도록 하고요. 강요보다는 도움을 제공하는 방식으로 접근하세요.

넷째, 실험을 두려워하지 마세요. 콘텐츠 캘린더에 갇히지 말고, 기회가 생겼을 때 즉시 반응하세요. 실패할 수도 있는 실험들을 계속 시도하고요. 10번 중 1-2번만 성공해도 전체 마케팅이 달라질 수 있어요.

다른 관점으로 바라보기

위즈의 성공이 더욱 놀라운 이유는 그들이 이미 포화된 시장에 가장 늦게 진입했다는 점이에요. 클라우드 네이티브 애플리케이션 보호 플랫폼(CNAPP) 시장에 10개 이상의 경쟁사가 이미 존재하는 상황에서 출발했거든요.

2024년 기준으로 전 세계 클라우드 네이티브 애플리케이션 보호 플랫폼 시장 규모는 약 12조 원이고, 2032년까지 약 53조 원으로 성장할 것으로 예상돼요. 연평균 20% 이상 성장하는 거대한 시장이죠.

하지만 그들만의 차별화된 마케팅 접근법으로 포춘 100대 기업의 40%와 계약을 체결했고, 지투(G2)에서 클라우드 네이티브 애플리케이션 보호 플랫폼 부문 1위를 차지했어요. 2024년 여름 구글이 33조 원에 인수 제안을 했고, 2025년 3월에는 43조 원에 인수한다고 발표할 정도로 성장했죠.

기술적으로도 위즈는 차별화됐어요. 에이전트를 설치하지 않고도 모든 클라우드 워크로드를 스캔할 수 있는 에이전트리스(Agentless) 기술을 제공해요. 배포와 관리가 간편해서 운영 부담을 줄일 수 있죠. 또한 보안 그래프 기술을 통해 클라우드 환경의 모든 자산과 위험 요소를 시각적으로 연결해서 보여줘요.

창업자들도 검증된 사람들이에요. 최고경영자 아사프 라파포트는 이전에도 클라우드 보안 기업 '아달롬'을 창업해 마이크로소프트에 약 4,600억 원에 성공적으로 매각한 경력이 있어요. 인수 후에는 마이크로소프트 클라우드 보안 그룹 책임자로 활동했고요.

기억하세요. 마케팅에서 가장 큰 위험은 창의적인 시도가 아니라, 다른 모든 회사와 똑같아지는 거예요.

여러분의 업계에서도 위즈처럼 기존 관습을 깨트리고 새로운 방식으로 접근해보세요. 분명히 놀라운 결과를 얻을 수 있을 거예요!