🤫 AI를 숨기면 시장을 독점할 수 있다고? Hidden AI 전략의 모든 것

 

AI를 팔지 말고, 먹어치워라

안녕하세요! 오늘은 정말 흥미로운 이야기를 가져왔어요. 바로 'Hidden AI(숨겨진 AI)'라는 개념인데요, 여러분이 생각하는 AI 비즈니스와는 좀 다를 거예요.

요즘 많은 스타트업들이 "우리는 AI 기술을 가지고 있어요!"라고 외치면서 그 기술 자체를 팔려고 하잖아요. 그런데 정말 똑똑한 회사들은 반대로 하고 있더라고요. 자기들이 가진 AI 기술을 절대 밖으로 드러내지 않고, 그냥 조용히 자기 사업에 활용해서 기존 업체들을 압도적으로 이기는 거예요.

벤처캐피탈 Equal의 투자 철학이 바로 이거예요. 기술이 제대로 활용되지 못했던 시장을 찾아서, 그곳에서 AI를 '보이지 않게' 활용하는 거죠. 고객들은 AI와 상호작용하고 있다는 사실조차 모르고, 그냥 "와, 이 서비스 가격도 싸고 품질도 좋네?"라고만 생각하게 만드는 거예요.

보험 시장에서 벌어지는 조용한 혁명

구체적인 예시를 볼까요? Equal이 투자한 두 회사 이야기가 정말 인상적이에요.

첫 번째는 Stand Insurance라는 차세대 보험사예요. 기후 리스크를 다루는 재산보험 회사인데요, 겉으로 보기엔 그냥 평범한 보험사 같지만 내부적으로는 AI가 핵심이에요. 이전에는 상상도 못 했던 방식으로 리스크를 평가하고 관리하고 있어요. 최근 기후변화로 인한 보험 손실이 연간 1,000억 달러를 넘어서는 상황에서, Stand Insurance는 AI 기반 리스크 모델링으로 기존 보험사들이 놓치는 기회를 포착하고 있죠.

두 번째는 Equal Parts라는 보험 대리점 플랫폼이에요. 이 회사는 AI를 활용해서 운영비를 무려 60~70%나 줄였어요. 기존 보험 대리점들이 직원 인건비로 허덕이는 동안, 이 회사는 AI로 같은 일을 훨씬 저렴하게 처리하고 있는 거죠. 업계 보고서에 따르면 전통적인 보험 대리점의 운영비는 매출의 30~40%를 차지하는데, Equal Parts는 이를 10% 이하로 낮췄다고 해요.

왜 1세대 인슈어테크들은 실패했을까?

재미있는 건, 과거 1세대 인슈어테크 회사들은 대부분 실패했다는 거예요. 그들은 주로 고객 확보 비용(CAC)을 줄이고 고객들이 더 많이 지불하도록 만드는 데 집중했어요.

그런데 생각해보세요. 고객 확보 비용을 50% 줄인다고 해도, 그게 전체 보험료의 10~20% 정도밖에 안 돼요. 정작 보험사의 가장 큰 비용은 보험금 지급(손해율)인데, 많은 1세대 인슈어테크들이 손해율 105%로 운영됐어요. 쉽게 말하면, 고객한테 받은 돈보다 더 많이 지급한 거죠. 반면 기존 보험사들은 40~60% 손해율로 운영하고 있었고요.

실제로 2010년대 후반 등장했던 여러 디지털 보험사들이 2020년대 초반 대규모 손실을 기록하며 시장에서 퇴출되거나 인수합병됐어요. 아무리 마케팅을 잘해도, 기본적인 사업 구조가 적자면 망할 수밖에 없는 거예요.

비용 구조의 핵심을 공략하라

Equal은 투자 결정을 할 때 특별한 분석 방법을 사용해요. 각 산업의 비용 구조를 꼼꼼히 분석해서, 어느 부분이 가장 큰 비용을 차지하는지 파악하는 거죠.

보험사의 경우 가장 큰 비용은 매출원가(COGS), 즉 보험금 지급이에요. 업계 평균을 보면 보험료 수입의 60~70%가 보험금 지급에 쓰인다고 해요. 보험 대리점의 경우는 운영비(OpEx), 특히 직원 인건비가 가장 커요. 대리점 수익의 거의 절반이 인건비로 나간다고 하더라고요.

Stand Insurance는 AI로 리스크 평가와 보험금 관리를 혁신해서 보험사의 가장 큰 비용인 매출원가를 공략했어요. Equal Parts는 AI로 업무를 자동화해서 대리점의 가장 큰 비용인 인건비를 대폭 줄였고요.

이렇게 산업에서 가장 큰 비용 부분을 AI로 해결하면, 경쟁사들이 절대 따라올 수 없는 압도적인 우위를 만들 수 있어요. 바로 '경제적 해자'라고 부르는 거죠.

그럼 AI를 파는 건 나쁜 전략일까?

꼭 그런 건 아니에요. Equal이 투자한 또 다른 회사인 9root는 AI를 직접 파는 모델이에요. 보험사들의 운영을 혁신하는 에이전트 플랫폼인데요, 이 회사는 자신들의 AI 솔루션을 여러 보험사에 판매해요.

왜 이 회사는 AI를 팔까요?

보험사 입장에서는 운영비만 잘한다고 해서 시장을 지배할 수 없어요. 앞서 말했듯이 보험사의 핵심은 보험금 관리거든요. 그래서 9root의 서비스는 보험사들에게 보완적인 가치를 제공하지, 그 자체로 보험사를 압도할 수는 없어요.

대신 9root는 여러 보험사에 서비스를 제공하면서 시장을 확장할 수 있어요. 글로벌 보험 운영 시장 규모가 연간 3,000억 달러가 넘는다는 조사 결과가 있는데요, 이것만으로도 엄청난 기회인 거죠. 여러 고객사에 솔루션을 판매하면서 네트워크 효과를 만들어낼 수 있다는 것도 큰 장점이고요.

언제 AI를 숨기고, 언제 팔아야 할까?

핵심은 이거예요. 당신의 AI 기술이 그 산업의 가장 큰 비용 구조를 공략할 수 있나요? 그리고 그 기술로 압도적인 경쟁 우위를 만들 수 있나요?

만약 그렇다면, AI를 팔지 말고 직접 사업을 하세요. 고객들은 AI가 있는지도 모를 거예요. 그냥 "이 회사 서비스 가격도 싸고 품질도 좋네?"라고 생각할 거고, 당신은 조용히 시장을 독점해 나갈 수 있어요.

반대로 당신의 AI가 보완적인 가치를 제공하거나, 여러 회사들이 공통적으로 필요로 하는 기능이라면, AI 솔루션을 파는 게 나을 수 있어요. 특히 시장이 크고 고객사들이 표준화된 솔루션을 필요로 한다면, SaaS 모델이 훨씬 효율적일 수 있죠.

시장을 보는 새로운 관점

많은 사람들이 "AI 기술이 있으니 SaaS 회사를 만들자"고 생각해요. 하지만 어떤 시장에서는 소프트웨어에 대한 지불 의향이 극도로 낮아요. 특히 전통적인 산업일수록 그래요.

실제로 전통 산업의 IT 지출 비중은 매출의 2~3%에 불과하다는 통계가 있어요. 이런 시장에서는 "우리 AI 좀 사세요"라고 하는 것보다, 그냥 직접 그 산업에 뛰어들어서 기존 업체들보다 훨씬 잘하는 게 나을 수 있어요. AI는 숨기고, 결과만 보여주는 거죠.

Stand Insurance와 Equal Parts가 바로 이런 전략으로 폭발적으로 성장하고 있어요. 고객들은 AI를 직접 보지 못하지만, 그 혜택은 확실히 누리고 있는 거죠.

숙제를 철저히 하세요

이 글의 핵심 메시지는 이거예요. AI 기술을 가지고 있다면, 무조건 AI 소프트웨어 회사를 만들려고 하지 마세요.

먼저 당신이 공략하려는 산업의 비용 구조를 철저히 분석하세요. 가장 큰 비용이 뭔지, 경쟁 구조가 어떤지, 당신의 기술이 정말 의미 있는 차이를 만들 수 있는지 고민해보세요.

그리고 나서 결정하세요. AI를 팔 건지, 아니면 AI를 먹어치울 건지.

두 가지 접근법 모두 10조 원 이상 가치의 회사를 만들 수 있어요. 하지만 어느 것을 선택하느냐에 따라 성공 확률이 크게 달라질 수 있답니다. 시장 조사에 따르면 Hidden AI 전략을 사용하는 기업들의 생존율이 일반 AI 스타트업보다 약 40% 높다는 연구 결과도 있어요.

핵심 요약

AI 기술은 그 자체로 가치가 있지만, 어떻게 활용하느냐에 따라 결과는 천차만별이에요. 산업의 가장 큰 비용 구조를 공략할 수 있다면 AI를 숨기고 직접 사업을 하는 것이 유리하고, 보완적 가치를 제공한다면 솔루션을 파는 것이 나을 수 있어요. 중요한 건 시장 구조를 철저히 분석하고, 그에 맞는 전략을 선택하는 거예요. 여러분의 AI는 어떤 방식으로 세상에 나가야 할까요? 화려하게 드러낼 건가요, 아니면 조용히 숨길 건가요? 답은 여러분이 선택한 시장의 구조 속에 있답니다.