💸 당신의 가격 정책, 이대로 괜찮으세요?

왜 모든 창업자가 가격 정책에 고민할까요?

안녕하세요! 오늘은 SaaS 업계에서 가장 뜨거운 감자, 바로 가격 정책에 대해 이야기해보려고 해요.

최근 몇 주 동안 수십 명의 스타트업 창업자들을 만났는데요, 놀랍게도 대부분이 자신들의 가격 정책에 대해 자신감이 없더라고요. 투자자들은 더 비싸게 받으라고 하고, 시장에서는 새로운 가격 모델들이 계속 나오고 있고요.

솔직히 말씀드릴게요. 당신의 가격 정책도 아마 문제가 있을 거예요. 그런데 괜찮아요! 완벽한 가격 모델이란 애초에 존재하지 않거든요. 중요한 건 지금보다 조금 더 나은 방향으로 계속 개선해나가는 거예요.

정액제 구독 모델, 생각보다 함정이 많아요

고객들은 정액제를 좋아해요. 예측 가능하고, 간단하고, 갑작스러운 청구서가 없으니까요. 하지만 비즈니스 관점에서는 어떨까요?

슬랙이나 노션 같은 대표적인 SaaS 기업들도 이 문제를 겪고 있어요. 작은 회사는 가격이 너무 비싸서 진입이 어렵고, 큰 회사는 오히려 너무 적게 내는 상황이 발생하죠. 게다가 추가 매출도 기대하기 어려워요.

실제로 시장 조사에 따르면 정액제 모델을 사용하는 기업 중 약 15~25%가 프리미엄 에디션으로 업그레이드한다고 해요. 이걸 활용하면 전체 고객 기반에서 약 15%의 매출 증가를 기대할 수 있죠.

그럼 어떻게 해야 할까요? 해결 방법은 크게 네 가지예요.

먼저 프리미엄 에디션을 추가하세요. 기본 가격보다 50~100% 비싸게 책정하면 돼요. 그다음 모든 사람이 필요하지 않지만 일부는 정말 가치 있게 여기는 부가 기능을 별도로 판매하는 거예요. 보통 핵심 제품 가격의 10~30% 수준이면 적당해요.

또 연간 계약 갱신 시 자동으로 가격이 올라가는 조항을 넣는 것도 좋아요. B2B 계약의 3분의 1 정도가 이미 이런 방식을 사용하고 있고요, 보통 연 5~8% 정도 인상해요. 마지막으로 상위 10% 파워 유저를 위한 공정 사용 정책을 도입하는 거예요. AI 서비스의 경우 전체 토큰 소비량의 70~80%가 단 10%의 사용자에게서 나온다고 하니까요.

기능 기반 가격 정책의 딜레마

세일즈포스, 피그마, 에어테이블, 미로 같은 대부분의 SaaS 기업들은 세 가지 유료 플랜을 제공해요. 이른바 좋음-더 좋음-최고 패키지죠.

안전한 선택이긴 하지만 문제도 있어요. 거의 모든 사람이 중간 등급을 선택하고, 플랜이 복잡하고 혼란스럽게 느껴지고, 모두가 자기만의 맞춤 패키지를 만들고 싶어 하죠. 게다가 새 기능이 나올 때마다 플랜 전체가 흔들려요.

업계 데이터를 보면 실제로 60~70%의 고객이 중간 플랜을 선택한다고 해요. 이건 가격 전략 측면에서 기회를 놓치고 있다는 신호일 수 있어요.

앰플리튜드나 클릭업처럼 점진적 기능 게이팅 방식을 활용하면 좋아요. 모든 플랜에서 프리미엄 기능을 맛보기로 제공하는 거예요. 업그레이드 전에 미리 체험해볼 수 있으니 전환율이 훨씬 높아지죠.

각 패키지의 가치 제안을 한 문장으로 명확하게 정리하세요. 그리고 매년 1~2개의 새 기능을 독립적인 부가 기능으로 출시했다가, 약 18개월마다 이것들을 더 높은 가격의 패키지로 묶어서 단순함을 유지하는 전략이 효과적이에요.

좌석 기반 가격 정책, 이제 시대에 뒤떨어졌나요?

최근 더 유연한 사용량 기반 가격 모델로의 전환이 일어나고 있지만, 좌석 수는 여전히 중요한 수익원이에요. 다만 예전만큼 효과적이지 않은 건 사실이죠.

기업들이 AI로 인력을 줄이면서 좌석 수 매출이 줄어들고 있어요. AI 에이전트의 가치는 더 많은 좌석을 사는 것과 자연스럽게 비례하지 않고요. 모든 사용자가 똑같지 않은데 왜 같은 금액을 내야 할까요? 좌석 수는 계정당 잠재적 매출에 인위적인 상한선을 만들어요.

McKinsey 보고서에 따르면 2024년 기준으로 기업들의 약 40%가 생성형 AI 도입으로 인해 일부 직무의 인력을 재배치하거나 축소할 계획이라고 해요. 이는 전통적인 좌석 기반 모델에 직접적인 타격을 주고 있죠.

피그마나 태블로처럼 가끔 사용하는 사용자를 위한 라이트 사용자 좌석을 추가하세요. 파워 유저 가격의 10~40% 수준이면 적당해요. 일부 회사는 무제한 라이트 사용자를 기능으로 판매하기도 해요.

칸바는 팀 가격 정책에서 최소 사용자 수를 요구하면서도, 칸바 프로에 비해 1인당 가격이 저렴하다고 홍보하고 있어요. 서베이몽키는 설문 응답 수 제한을 사용량 페이월로 활용했고요. 더 비싼 플랜일수록 더 많은 설문 응답을 포함하면서 좌석당 가격도 높아지는 구조예요.

사용량 기반 가격 정책, CFO들이 싫어하는 이유가 뭘까요?

앞으로 나아가는 기업들은 사용량 기반 가격의 유연성을 높이 평가해요. 더 이상 사용하지 않는 소프트웨어에 돈을 낭비하지 않아도 되니까요. 하지만 솔직히 전통적인 CFO들은 별로 좋아하지 않아요.

예측이나 사용량 지출 계획을 세우기 너무 어렵거든요. 모든 사용량이 고객에게 투자 수익률을 가져다주는 것도 아니고요. 고객들이 스스로 사용량을 제한해서 장기적 성장을 해칠 수도 있어요.

실제로 Gartner 조사에 따르면 기업 IT 의사결정권자의 약 68%가 예측 가능한 비용을 소프트웨어 구매 시 가장 중요한 요소로 꼽는다고 해요.

작년에 인턴 한 명이 AI를 계속 켜둬서 실수로 약 50만 달러의 컴퓨팅 비용을 발생시킨 사건이 있었어요. 에이전트형 워크플로우를 활성화하면 이런 일이 얼마나 쉽게 일어날 수 있는지 보여주는 사례죠.

가장 효과적인 변화는 가격과 관련된 것이 아니라 비즈니스 자체를 사용량을 핵심 지표로 재정립하는 거예요.

영업팀이 사용량을 미리 예측하는 방법을 교육하세요. 예상 사용량을 투자 수익률과 연결하는 비즈니스 케이스를 만들면 금상첨화예요. 인접 영역으로 확장을 추진하기 전에 가장 강력한 투자 수익률 사례를 먼저 제시하고요.

영업 보상 체계를 초기 선불 지출에서 실제 사용량이나 지출 쪽으로 조정하세요. 관리자에게 앱 내에서 지출을 확인하고 제어할 수 있는 기능을 제공하는 것도 중요해요. 계정과 사용자 수준 모두에서요.

연간 사용량 드로다운 모델이나 적응형 정액 요금처럼 지출 예측 가능성을 높이는 사용량 기반 구독을 도입하는 것도 좋은 방법이에요.

하이브리드 가격 정책의 복잡함

좌석 기반 구독과 사용량 기반 가격을 혼합한 하이브리드 모델이 크게 증가하고 있어요. OpenView Partners의 2024년 SaaS 벤치마킹 리포트에 따르면, 전체 SaaS 기업의 약 45%가 하이브리드 가격 모델을 채택하고 있다고 해요. 두 마리 토끼를 다 잡으려는 소프트웨어 가격 정책인데, 바로 그게 문제가 될 수 있어요.

너무 복잡하거든요. 비용을 계산하거나 이해하기가 거의 불가능해요. 내부적으로도 관리하기 어렵고요. 견적, 청구, 사용자 경험 등 모든 면에서요. 고객 입장에서는 미끼 상술처럼 느껴질 수도 있어요.

가능한 한 가격을 단순화하는 게 목표예요. 여러 개의 별도 사용량 지표가 모두 초과 요금으로 전환될 수 있는 대신, 통합 크레딧 모델을 도입하세요.

크레딧이 소비되는 작업의 수를 계속 줄여나가세요. 고객이 청구서에 대해 더 안심할 수 있을 뿐만 아니라, 함께 일하기 훨씬 쉬운 회사로 보이게 만들어요.

가격을 세그먼트별 특화 제안이나 번들로 변환하세요. 프로세스 자동화 회사인 파이프파이는 예를 들어 직원 11명에서 200명 사이의 기업을 위해 고정 가격과 최대 90% 할인을 제공하는 중소기업 플랜을 광고하고 있어요.

성과 기반 가격 정책, 이상과 현실

특히 AI 에이전트에 대한 성과 기반 가격에 대한 관심이 폭발적으로 증가하고 있어요. 궁극적인 윈윈처럼 느껴지죠. 고객은 실질적인 비즈니스 영향을 볼 때만 비용을 지불하니까요. 하지만 성과 기반 가격도 문제가 있을 수 있어요.

성과를 측정하는 게 거의 불가능하게 느껴져요. 고객들이 청구서를 놓고 싸우면서 청구한 모든 성과를 다시 따져요. 성과를 미리 추정하는 것도 불가능하고요. 하나의 특정 성과를 넘어서는 어떤 것에 대해서도 인정받지 못해요.

많은 고객에게 성과 기반 가격은 예측 불가능성의 제곱으로 받아들여져요. 예측 불가능한 사용량 지표와 예측 불가능한 성공률이 동시에 존재하니까요.

Bain & Company의 연구에 따르면 성과 기반 가격 모델을 도입한 B2B SaaS 기업의 약 30%만이 이 모델을 장기적으로 유지하고 있다고 해요. 나머지는 다시 전통적인 모델로 돌아가거나 하이브리드 방식을 채택했죠.

잠재적인 해결책은 마케팅에서는 성과 기반 가격을 사용하되, 수익의 100%를 여기에 의존하지 않는 거예요.

성과 정의와 성공 측정에 대해 미리 합의하세요. 성과가 충족되지 않으면 크레딧이나 환불 형태로 성과 보증을 제공하는 더 부드러운 성과 기반 가격으로 전환하는 것도 방법이에요.

플랫폼 수수료와 함께 더 작은 성과 기반 보너스를 도입하세요. 이렇게 하면 성과 보너스가 더 부담 없게 느껴져요. 또한 제품이 단일 성과뿐만 아니라 여러 방식으로 가치를 제공한다는 것을 보여줄 수 있어요.

고객이 성과 기반 모델과 대안 가격 모델 중에서 선택할 수 있게 하세요. 데카곤이 이렇게 하고 있는데요, 대부분의 고객이 대화당 가격 정책을 선호한다고 해요.

마치며

결국 완벽한 가격 정책이란 없어요. 중요한 건 지금 당장 실행할 수 있는 작은 개선들을 찾아내고, 고객과 비즈니스 모두에게 가치를 제공하는 방향으로 계속 발전시켜 나가는 거예요.

정액제의 예측 가능성, 사용량 기반의 유연성, 좌석 기반의 단순함, 성과 기반의 매력까지 모두 장단점이 있어요. 여러분의 비즈니스 모델, 고객 특성, 성장 단계에 맞는 조합을 찾아가는 과정이 필요하죠.

가장 중요한 건 고객과의 지속적인 대화예요. 그들이 어떻게 가치를 인식하는지, 어떤 지불 방식을 선호하는지 끊임없이 물어보고 개선해나가세요. 오늘 소개한 방법들 중 하나를 시도해보시는 건 어떨까요?