🚀 SaaS 요금제 업그레이드를 부르는 5가지 전략

 

요즘 SaaS 요금제, 왜 이렇게 변하고 있을까요?

솔직히 말씀드리면, 저도 처음에는 "요금제를 바꾼다고 뭐가 달라지나?" 싶었어요. 그런데 최근 글로벌 SaaS 시장을 들여다보니, 요금제 설계 방식이 완전히 달라지고 있더라구요.

실제로 SaaStr의 2025년 보고서에 따르면, 올해 SaaS 가격 인상률이 전년 대비 약 11.4%에 달하는 것으로 나타났어요. 일반 소비자 물가 상승률인 2.7%와 비교하면 무려 4배가 넘는 수치예요. Vertice의 SaaS 인플레이션 인덱스에서도 직원 1인당 SaaS 비용이 2023년 약 790만 원에서 2025년 기준 약 910만 원 수준으로 2년 새 15% 가까이 올랐다고 집계했어요.

그냥 가격만 올리는 게 아니에요. 영리한 회사들은 고객이 '자연스럽게' 더 높은 요금제로 이동하도록 판을 짜고 있는 거죠. 오늘은 AiSDR, Arize, DeepL, Deputy, Freshworks, 이 다섯 곳의 실제 사례를 통해 그 전략을 하나씩 풀어볼게요.

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전략 1. 분기 결제로 '진짜 고객'만 걸러내기 — AiSDR

AI 영업 자동화 솔루션인 AiSDR이 최근 흥미로운 결정을 내렸어요. 월간 결제 대신 분기 결제를 기본값으로 설정한 거예요. 보통 SaaS 업계 트렌드가 "더 유연하게, 더 짧게" 아닌가요? 그래서 처음엔 조금 의아했어요.

그런데 이 회사의 설명을 들어보니 바로 납득이 되더라구요. AI 영업 에이전트는 결과가 즉시 나타나지 않아요. 인프라 세팅, 발송 도메인 워밍업, 메시지 최적화까지 최소 6주 이상이 걸린다고 해요. AiSDR 공식 자료에서도 "팀들이 가장 좋은 성과를 내는 건 6주 이후부터"라고 명시하고 있고요. 한 달짜리 구독으로는 그 효과를 제대로 확인하기도 전에 해지 버튼을 누를 수 있는 거죠.

분기 결제는 이런 '서비스 이해 전 이탈'을 방지하는 필터 역할을 해요. 동시에 "우리 AI가 성과를 낼 수 있는 충분한 시간"을 확보하는 거고요. 2024년 AiSDR의 연간 보고서에 따르면 이 회사는 그 해에만 매출 4배 성장, 고객 수 214% 증가를 기록했는데, 이런 결제 구조가 탄탄한 기반이 됐을 거예요.

물론 무조건 분기 결제가 정답은 아니에요. 가치가 즉각 체감되는 서비스라면 오히려 장벽이 될 수 있으니까요. 핵심은, '우리 서비스가 효과를 발휘하려면 얼마나 걸리는가'를 솔직하게 들여다보는 거예요.

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전략 2. 사용자 수 제한을 풀고, 진짜 가치 지표로 과금하기 — Arize

AI 모델 모니터링 플랫폼 Arize의 사례는 조금 다른 관점에서 생각해볼 필요가 있어요.

이 회사는 Pro 플랜에서 사용자 수 제한을 완전히 없애버렸어요. 대신 실제 데이터 처리량, 추적 이벤트 수 같은 '진짜 사용 지표'는 더 타이트하게 관리하기 시작했죠.

왜 이런 결정을 했을까요? AI 관찰 도구는 팀 전체가 함께 써야 효과가 나요. 개발자, 데이터 사이언티스트, PM, 심지어 경영진까지 같은 대시보드를 보면서 모델 성능을 점검해야 하거든요. 그런데 "사용자 수 5명 제한"이라는 벽이 있으면? 확산이 막혀버려요.

제한을 풀었더니 어떤 일이 생겼을까요? 팀원 초대가 늘고, 모니터링 대상 모델이 많아지고, 데이터 처리량이 늘면서 자연스럽게 상위 과금 구간으로 이동하는 흐름이 만들어진 거예요. 사용자 수 제한이 오히려 수익 성장을 막고 있었던 셈이죠. AI 옵저버빌리티 시장이 연평균 35% 이상 성장하고 있는 분야라는 점에서, 이런 전략적 전환은 시장 점유율 확대에도 상당한 기여를 했을 거예요.

"어떤 지표가 진짜 가치를 대표하는가"를 명확히 정의하는 것, 그게 이 전략의 핵심이에요.

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전략 3. AI 기능을 부가 옵션으로 뿌리고, 자연스럽게 상위 플랜으로 — DeepL

DeepL은 번역 서비스로 유명한 회사죠. 최근 흥미로운 움직임을 보였어요. AI 글쓰기 보조 기능인 Write Pro를 비즈니스 플랜에 기본으로 포함시키면서, 동시에 개인이나 팀 플랜 사용자들도 따로 구매할 수 있도록 열어둔 거예요.

이건 단순한 번들링이 아니에요. '가치 발견의 계단'을 설계한 거예요.

처음엔 저렴한 개인 플랜으로 DeepL을 쓰던 사람이 AI 글쓰기 기능을 별도로 구매해서 써보다가, "어? 이거 비즈니스 플랜에 포함된 거잖아? 그냥 플랜 올리는 게 낫겠다"는 결론에 이르게 되는 거죠.

Notion, Loom, Slack 같은 글로벌 SaaS 기업들도 비슷한 패턴을 보여주고 있어요. PricingSaaS 500 지수를 분석한 자료에 따르면, 2025년 기준 이런 'AI 재번들링' 전략이 주요 트렌드로 자리 잡았는데, AI를 별도 부가 기능으로 운영하다가 핵심 플랜에 녹여 넣으면서 자연스럽게 가격을 올리는 방식이에요. DeepL이 2024년 기준 전 세계 10억 명 이상의 사용자를 확보한 서비스라는 점에서, 이런 점진적 전략은 기존 고객 기반을 최대한 활용하는 매우 스마트한 접근이에요.

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전략 4. 온보딩을 셀프서비스로 전환하고, 진지한 고객에겐 유료 옵션 제공하기 — Deputy

근무 관리 솔루션 Deputy의 사례는 좀 실용적인 이야기예요.

원래 이 회사는 모든 신규 고객에게 담당자가 직접 붙어서 온보딩을 도와줬어요. 그런데 최근 기본값을 셀프서비스 온보딩으로 바꾸고, 연간 계약 고객에게만 유료 온보딩 옵션을 제공하기 시작했어요.

이 변화의 배경엔 두 가지가 있어요. 첫째, AI 기술이 발전하면서 제품 주도 온보딩이 충분히 실용적이 됐어요. 예전엔 사람이 직접 안내해야 했던 부분을 이제 인앱 가이드와 AI가 충분히 커버해요. 실제로 셀프서비스 온보딩을 도입한 SaaS 기업들은 고객 확보 비용을 최대 25~60%까지 줄였다는 보고도 있어요.

둘째, 인력 자원을 '진짜 중요한 고객'에게 집중하게 됐어요. 연간 계약을 맺는다는 건 장기적으로 함께하겠다는 의지를 보여주는 거잖아요. 이런 고객들에게 프리미엄 온보딩 서비스를 제공하면서 추가 수익도 만들고, 이탈률도 낮추는 일석이조 효과를 거두는 거죠. 최근 통계에 따르면 온보딩 경험이 SaaS 고객 이탈 위험의 약 75%를 좌우한다고 하니까요, 이 전략이 얼마나 중요한지 더 잘 보이죠.

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전략 5. 플랜별로 인상 폭을 다르게 가져가기 — Freshworks

마지막은 Freshworks의 사례예요. 이 회사는 최근 전체 플랜 가격을 올리면서, 폭을 다르게 가져가는 전략을 썼어요. 엔트리급 플랜인 Growth는 약 27%, 상위 플랜인 Pro와 Enterprise는 약 12% 인상하는 방식으로요.

왜 차등을 뒀을까요? 생각해보면 꽤 영리해요. Growth 플랜을 많이 올려버리면, 고객 입장에서는 "조금만 더 내면 Pro잖아?" 하는 생각이 자연스럽게 들거든요. 가격 계단이 실질적으로 좁아지는 거예요. 반면 상위 플랜 고객들은 상대적으로 가격 민감도가 낮기 때문에, 적당히 올려도 이탈 위험이 적어요.

2024년 SaaS 가격 인상률이 평균 약 12.2% 수준이었는데, Growth는 이를 훌쩍 넘고 Pro/Enterprise는 그 아래 수준으로 설정한 거예요. 평균을 기준으로 전략적 양쪽에 배치한 셈이죠. Freshworks가 2024년 기준 6만 5,000개 이상의 기업 고객을 보유한 글로벌 플랫폼으로 성장한 배경엔, 이런 세심한 가격 설계도 있었을 거예요.

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다섯 가지 전략의 공통점은 뭘까요?

여기까지 읽으셨으면 눈치채셨을 거예요. 이 전략들엔 하나의 공통된 로직이 있어요.

바로 '고객이 스스로 업그레이드하게 만든다'는 거예요. 강요가 아니라, 구조로요.

분기 결제는 서비스의 진짜 가치를 경험할 시간을 벌어줘요. 사용자 수 제한 해제는 사용 확산을 유도해요. 유연한 부가 기능은 가치를 직접 체험하게 해줘요. 셀프서비스 온보딩은 리소스를 정말 중요한 곳에 집중시키고, 차등 인상은 자연스러운 업그레이드 동선을 만들어요.

최근 SaaS 업계에서 주목받는 흐름도 이와 맞닿아 있어요. 100개 이상의 SaaS 기업을 분석한 벤치마크 스터디에 따르면, 2025년 기준 사용량 기반 복합 요금 모델을 채택한 기업이 전체의 61%에 달하고, 이는 2024년 대비 12%포인트나 올랐어요. 단순히 자리 수로 과금하는 시대는 지나가고 있는 거죠.

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우리 서비스에 어떻게 적용할 수 있을까요?

한 번에 다 바꿀 필요는 없어요. 지금 당장 아래 질문 하나만 해보세요.

"우리 고객이 상위 플랜으로 올라가지 않는 이유가 뭘까?"

가격이 높아서인지, 가치를 아직 체감하지 못해서인지, 아니면 결제 방식이 애매해서인지. 그 답에 따라 오늘 소개한 다섯 가지 중 어떤 전략이 맞는지 보일 거예요.

작게 시작해서, 데이터로 검증하고, 고객의 반응을 들으면서 개선하는 것. 그게 결국 요금제 전략에서도, 제품 전략에서도, 그리고 비즈니스 전반에서도 통하는 방식이에요.

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핵심 정리

글로벌 SaaS 리더들이 공통적으로 보여주는 방향은 하나예요. 가격 인상 자체보다, 고객이 자연스럽게 더 높은 가치를 선택하도록 '구조'를 설계하는 것이죠. 분기 결제로 진지한 고객을 선별하고, 사용자 수 제한을 풀어 확산을 유도하고, AI 기능을 부가 옵션으로 뿌려 체험을 유도하고, 온보딩을 효율화해 리소스를 최적화하고, 차등 인상으로 업그레이드 동선을 만드는 것. 이 다섯 가지를 우리 서비스 상황에 맞게 하나씩 검토해보는 것, 그게 지금 가장 실용적인 출발점이에요.