🤔 AI 시대, 살아남는 SaaS는 뭐가 다를까? "강한 확신"이 답이다

 

"다 됩니다"는 이제 아무도 안 믿어요

B2B SaaS를 한 번이라도 도입해보신 분이라면, 이 장면 익숙하실 거예요.

영업 담당자가 열심히 PT를 넣으면서 "저희 솔루션은 어떤 방식이든 커스터마이즈 가능합니다"라고 자신 있게 말하는 그 장면이요. 처음에는 진짜 좋아 보입니다. 우리 회사 방식 그대로 쓸 수 있다니까요.

근데 막상 도입하면 어떻게 됩니까. 수개월의 세팅 작업, 끝없는 설정 회의, 거기다 컨설팅 비용까지 더해지면 초기 예산의 몇 배를 써버린 후에야 겨우 돌아가는 시스템이 만들어집니다. 그리고 정작 해결하려던 문제는 여전히 담당자 머릿속에 남아있어요.

2026년 지금, 이 "뭐든 가능합니다" 방식의 SaaS는 사실상 생존 위기에 처해있습니다.

사스포칼립스(SaaSpocalypse) — 413조 원이 하루 만에 증발했다

2026년 2월, 전 세계 소프트웨어 주식 시장에서 충격적인 일이 벌어졌어요. 불과 하루 만에 약 2,850억 달러, 우리 돈으로 413조 원에 달하는 시가총액이 그냥 사라져버렸습니다. 트레이더들이 이 사건에 붙인 이름이 바로 '사스포칼립스(SaaSpocalypse)'입니다.

세일즈포스는 6.85% 하락, 어도비는 7.31%, 인튜이트는 무려 10.89%가 빠졌습니다. 공포의 핵심은 단순했어요. AI가 이제 기존 SaaS 소프트웨어가 하던 일을 직접 해버리게 됐다는 것이죠.

ZDNet Korea에 따르면 AI가 출현 초기에는 소프트웨어를 보조하는 기능에 머물렀지만, 현재는 데이터 분석부터 코드 작성, 보고서 생성 등 핵심 업무를 직접 수행하는 단계로 진화했습니다. AI가 보조 도구에서 대체재로 전환됐다는 게 시장이 패닉에 빠진 진짜 이유였어요.

국내 상황도 심상치 않습니다. 국내 SaaS 시장은 2026년 기준 약 3조 원 규모로 글로벌 시장의 1%에 불과한 수준인데, 아직 구축형 솔루션이 주류인 국내 환경에서 이 전환이 더욱 급격하게 느껴질 수 있습니다.

AI 개발자 한 명이 3주 만에 경쟁 제품을 만드는 시대

예전에는 경쟁 솔루션을 만들려면 수억 원의 개발비와 수십 명의 팀이 필요했어요. 지금은 완전히 달라졌습니다.

글로벌 AI 지출은 올해 6,400억 달러에 이를 전망으로, 이는 같은 해 SaaS 시장의 두 배에 달하며 전년 대비 성장률도 네 배 이상 높습니다. 이 흐름은 단순한 유행이 아니에요.

기업 입장에서 이제 선택지가 생긴 겁니다. SaaS 구독료를 낼 것인가, 아니면 AI를 잘 쓰는 개발자 한 명 고용해서 우리 것으로 만들 것인가. 그리고 점점 더 많은 기업이 후자를 선택하고 있어요.

전통 SaaS는 직원당 연간 수천 달러를 받는 좌석 기반 과금 모델을 유지하지만, AI 에이전트는 월 100달러 미만으로 유사한 기능을 수행할 수 있다는 점도 큰 압박 요인입니다.

가격 경쟁 자체가 이미 불가능한 구조가 돼버린 거예요.

사람들이 가장 많이 하는 착각 — "AI 기능 추가하면 되지 않나?"

많은 SaaS 창업자들이 지금도 이렇게 생각합니다. "AI? 우리도 AI 기능 추가하면 살아남겠지."

이건 핵심을 완전히 잘못 짚고 있는 겁니다.

문제는 기능의 수가 아니에요. 문제는 왜 내 제품을 써야 하느냐는 가치 제안의 근거가 뭐냐는 거예요.

지금까지 많은 SaaS가 팔린 이유는 "당신의 방식을 그대로 디지털화해드립니다"였습니다. 무한한 커스터마이즈 옵션이 셀링 포인트였던 거죠. 그런데 이제 AI가 그 디지털화를 훨씬 싸게, 더 빠르게 해버립니다.

전문가들은 "AI 시대에는 산업별 문제 해결과 전문 데이터 처리 역량이 경쟁력의 핵심"이라고 말하며, 단순 반복 기능만 제공하는 SaaS는 AI 자동화 도구로 대체될 가능성이 커졌다고 경고합니다.

단순 기능 연결형 SaaS, 즉 이것저것 API를 연결해주기만 하는 형태의 서비스는 사실상 자리를 잃어가고 있어요.

살아남는 SaaS의 공통점 — "이게 최선입니다"라고 말한다

그럼 어떤 SaaS가 AI 시대에도 살아남을까요? 해외 칼럼니스트들이 반복적으로 지적하는 핵심이 있는데요, 바로 "강한 확신(Strong Opinions)"입니다.

무슨 뜻이냐면, 미래의 SaaS는 "우리는 이것이 최선의 방식이라고 확신합니다"라고 말하는 제품이어야 한다는 거예요. 고객이 직접 설정하고 고민하게 두는 게 아니라, 이미 검증된 최적의 프로세스를 제품 안에 녹여서 제공하는 방식이죠.

간단한 예를 들어볼게요. 영업 파이프라인 관리 툴을 만든다고 가정합시다.

기존 방식: "파이프라인 단계를 원하는 대로 만드세요. 자유롭게 설정하세요." 강한 확신의 방식: "업계 최고 성과를 내는 영업팀 100곳을 분석했더니 이 5단계 프로세스가 최선이었습니다. 우리는 그것을 기본으로 제공합니다."

이게 왜 작동할까요? 기업들은 이제 도구를 사는 게 아니라 시간 단축을 원하기 때문이에요. 최선의 방식을 찾는 여정 자체가 아니라, 이미 검증된 최선의 방식 그 자체를 구매하고 싶어하는 거죠.

"경험에서 나온 확신"이야말로 복사할 수 없는 해자(Moat)다

강한 확신이 설득력을 갖추려면, 그 확신이 실제 현장 경험에서 나와야 합니다. 이 부분이 핵심이에요.

단순히 소프트웨어를 만드는 게 아니라, 직접 그 산업에서 굴러본 경험으로 소프트웨어를 만든 경우, 경쟁자가 AI로 유사한 기능을 구현해도 이 "경험에서 나온 확신"은 복사하기 어렵습니다.

AI 결과물의 55%는 여전히 인간의 판단을 필요로 하며, 하버드 경영대학원의 연구에서도 AI에 대한 접근성이 비즈니스 특화 교육을 대체하지 못한다는 결론이 나왔습니다.

이것이 바로 핀테크, 인슈어테크, 의료, 법률 같은 전문 도메인의 SaaS가 아직 기회가 많은 이유입니다. 규제, 관행, 암묵적 지식이 존재하는 영역에서는 AI가 기능을 구현하는 것만으로는 부족하니까요. 그 업계에서 수년간 굴러온 사람의 판단이 녹아있는 제품은 다릅니다.

의료 분야를 예로 들어볼게요. 병원 EMR 시스템을 만드는 스타트업 중에 현직 의사가 창업한 팀과 그냥 IT 개발자들이 만든 팀이 있다면, 두 팀이 만든 소프트웨어의 질은 기능 수가 같아도 완전히 달라집니다. 의사 창업자는 "이 플로우는 응급 상황에서 절대 3단계 이상 들어가면 안 된다"는 판단을 제품에 녹이지만, IT 개발자는 그걸 그냥 "설정 옵션"으로 만들어버리거든요.

보험 업계에서도 마찬가지다 — 현장을 아는 SaaS가 살아남는다

국내 보험 업계로 좁혀서 생각해볼게요.

GA(법인보험대리점)와 보험사 사이, 보험설계사와 플랫폼 사이의 커뮤니케이션을 지원하는 B2B SaaS가 있다고 가정합시다. 만약 그 플랫폼이 "여기에 청약서 올리세요, 워크플로우는 원하는 대로 만드세요"라고만 한다면, AI 시대에 그 플랫폼의 가치는 빠르게 희석될 겁니다.

반면 "우리는 상위 50개 GA의 청약 프로세스를 직접 분석했고, 이 방식이 실수율을 가장 낮춥니다. 우리가 그 방식을 이미 제품에 넣어놨습니다"라고 말할 수 있다면, 그건 전혀 다른 이야기가 됩니다.

진짜 현장을 알고 있다는 신뢰, 그리고 그 신뢰에서 오는 확신이 제품 경쟁력의 핵심이 되는 거예요. 기술 전문가들이 "현장을 고칠 수 있다"며 들어오는 모습이 업계 사람들 눈에 얼마나 거슬리는지, 실제로 그 바닥에서 굴러본 사람이라면 누구나 압니다.

앞으로 B2B SaaS 시장은 어떻게 바뀔까

전문가들의 전망을 보면 몇 가지 큰 흐름이 보입니다.

첫째, 과금 방식이 바뀝니다. "몇 명이 쓰냐"가 아니라 "얼마나 가치를 만들었냐"로 가격이 책정되는 시대가 옵니다. AI는 가격 정책부터 사용자 경험까지 전부 흔들고 있으며, 2026년은 SaaS에서 AI가 옵션이 아니라 기본값이 되는 해라는 분석이 나옵니다.

둘째, 범용 SaaS와 전문 SaaS의 양극화가 심해집니다. 소프트웨어정책연구소 보고서에 따르면 2030년까지 산업 특화 소프트웨어 시장은 약 303조 8,000억 원 규모로 성장할 전망이며, 연평균 성장률은 14.7%로 예상됩니다. 일반적인 기능의 SaaS는 설 자리가 좁아지는 반면, 특정 산업을 깊이 파고든 버티컬 SaaS는 오히려 더 강해지는 구조예요.

셋째, 서비스와 소프트웨어의 결합이 강해집니다. 앞으로 성공하는 SaaS 제품은 AI를 하나의 기능이 아니라 핵심 역량으로 다루게 될 것이며, 제품·디자인·보안·고객 성공 조직의 전사적 참여가 함께 이루어져야 합니다. 단순히 소프트웨어만 파는 게 아니라 컨설팅, 운영 노하우, 교육까지 함께 제공하는 모델이 강한 방어막을 만들어요.

마무리 — 확신 없는 SaaS는 AI한테 자리를 내줄 것이다

AI가 기능을 복제하는 건 점점 쉬워지고 있습니다. 하지만 수년간의 현장 경험에서 나온 확신, 그리고 그것을 제품 안에 녹여낸 판단력은 복사가 안 됩니다.

앞으로 살아남는 SaaS는 "무엇이든 할 수 있습니다"가 아니라 "이것이 최선입니다, 우리가 그것을 압니다"라고 말하는 제품이에요. 그 확신의 근거가 현장에서 쌓인 경험이라면, 그건 어떤 AI도 단기간에 넘볼 수 없는 해자(Moat)가 됩니다.

지금 여러분이 만들고 있는 SaaS는 어떤 확신 위에 서 있나요? 그 확신을 제품 안에 제대로 녹여넣고 있나요?

그 질문에 자신 있게 답할 수 있는 팀이, 결국 살아남습니다.