기획자가 이해관계자 관리 대신 꼭 해야 할 이것

 

안녕하세요! 오늘은 상품 기획자분들이 정말 공감하실 만한 이야기를 가지고 왔어요. 혹시 회사 안에서 마케팅팀, 영업팀, 경영진 사이에 끼어서 이것저것 요구사항 조율하느라 머리 아프신 적 없으세요?

사실 그 고민의 출발점이 잘못됐을 수도 있어요. 바로 '이해관계자 관리'라는 말 자체가 문제라는 거죠.

17년 이상의 경험을 가진 글로벌 상품 개발 전문가 데이비드 페레이라는 120개국 15,000명 이상의 수강생들에게 이렇게 강조합니다. "사람들은 관리당하는 것을 싫어한다"고요.

생각해보면 당연한 얘기예요. 누가 관리 '당하고' 싶겠어요? 우리는 동료들과 함께 일하는 건데, '관리'라는 단어를 쓰는 순간 이미 관계가 틀어지기 시작하는 거죠.

왜 이해관계자 관리는 실패할 수밖에 없을까요

통계를 보면 정말 놀라워요.

프로젝트 관리 통계에 따르면 프로젝트의 70%가 고객에게 약속한 것을 제대로 전달하지 못하고 실패한다고 해요. 이 중 상당 부분이 이해관계자 관리 실패 때문이라는 거죠.

더 충격적인 건, 상품 기획자의 30%가 회사 내부 정치를 주요 어려움으로 꼽는다는 점이에요. 서로 다른 요구사항들 사이에서 조율하려다 보니 결국 정치적인 문제가 되어버리는 거죠.

그리고 52%의 상품 기획자가 미리 계획되지 않은 '급한 불끄기' 일에 시간을 쓴다는 조사 결과도 있어요. 이게 바로 이해관계자 관리 방식의 문제점이에요.

벗어나고 싶은 회의에 갇히게 되고, 서로 연관성 없는 요청들로 가득한 업무 목록을 만들게 되고, 절대 맞출 수 없는 기대치를 만들어내게 되는 거죠.

모든 사람을 하나의 박자에 넣지 마세요

'이해관계자'라는 포괄적인 용어는 도움보다는 혼란을 가져와요.

혹시 "회사가 원하는 것을 해주는 게 내 역할"이라고 생각해본 적 있으세요? 이런 오해가 생기는 이유가 바로 이해관계자라는 애매한 용어 때문이에요.

명확한 구분이 필요해요.

회사 동료들은 마케팅, 법무, 재무 등 상품 성공에 도움을 주는 우리 회사 사람들이에요. 고객은 우리 상품이나 서비스에 돈을 지불하는 사람들이고요. 사용자는 서비스를 사용하지만 반드시 돈을 지불하지는 않는 사람들이에요. 특히 기업용 상품에서 중요하죠.

투자자는 우리 회사에 직간접적으로 투자한 사람들이고, 경영진은 강력한 결정권을 가지고 방향을 정하는 사람들이에요. 상품 개발팀은 고객에게 실제로 가치를 전달하는 사람들이고요.

핵심은 이거예요. 회사 동료들은 당신의 고객도 적도 아니에요. 그들은 당신의 동반자예요.

심부름꾼이 아닌 동반자 관계를 만드는 법

결과를 바꾸려면 생각을 바꿔야 해요. 관리에서 협력으로 전환해야 하는 거죠.

실제로 할 수 있는 방법들이 있어요.

첫째, 도움이 필요하기 전에 관계를 쌓으세요. 회사 동료들과 대화해서 그들이 무슨 일을 하는지, 무엇이 중요한지 알아보는 거예요. 좋은 듣기 역할을 하세요. 나중에 협업이 필요할 때 훨씬 효과적으로 할 수 있게 도와줘요.

둘째, 그들이 무엇을 원하는지 파악하세요. 모든 사람은 뭔가를 원하고, 그것과 관련될 때만 적극적으로 움직여요. 우리는 상대방을 이해하지 않고 우리 요구사항만 밀어붙이는 경향이 있어요. 그들의 목표와 일치할 때 사람들이 도움을 줄 확률이 훨씬 높아져요.

셋째, 그들을 소중하게 여기세요. 모든 사람이 자신의 일이 인정받고 싶어해요. 법무팀이 하는 일을 고마워하고, 마케팅팀이 고객을 더 많이 확보하는 것을 인정하고, 재무팀이 회사 운영을 안정적으로 유지하는 것을 칭찬하세요. 진심으로 말이에요.

1대1 만남과 전체 회의를 언제 할지 알아야 해요

많은 상품 기획자들이 회사 동료들과만 1대1로 대화하는 것을 봐요. 그러면 어떤 일이 일어날까요?

서로 다른 사람들이 서로 다른 목표를 갖게 되고, 당신은 그 중간에서 샌드위치가 돼요.

1대1 대화는 동반자 관계 구축을 위해 해야 하지만, 단순히 요청사항 수집을 위해서는 안 돼요. 진짜 협력을 만들려면 모든 사람을 같은 장소에 모아야 해요.

실제 사례: 우선순위 정하기의 혼란

이런 상황을 상상해보세요.

모든 사람이 어제까지 모든 것을 완료하기를 원하고, 당신은 할 일 목록에 파묻혀 있어요. 누구를 만족시키고 누구를 실망시킬지 선택해야 하는 상황이죠.

데이비드 페레이라는 이런 경험을 공유했어요. 그는 '우선순위 정하기' 회의를 만들어서 모든 사람을 초대했어요. 그리고 가장 중요한 문제를 화이트보드에 적었죠.

"우리는 두 번째 주문 이후 고객의 50%를 잃고 있습니다. 이것은 심각한 문제이고, 다음에 무엇을 할지 우선순위를 정하는 데 여러분의 도움이 필요합니다."

잠깐 조용해졌고, 33초 후에 영업 부장님이 말했어요.

"제가 요청한 것들은 일단 제쳐두겠습니다. 지금 문제 해결에 도움이 되지 않을 것 같습니다."

그것이 첫 번째 성공이었어요.

결국 모든 사람이 무엇을 할지, 더 중요하게는 무엇을 하지 않을지에 대해 합의에 도달했어요.

교훈은 명확해요. 진짜 협력을 만들기 위해 모든 사람을 같은 자리에 모으세요.

 

숫자로 보는 현실

프로젝트 관리 통계를 보면 이해관계자 참여가 프로젝트 성공에 가장 중요한 과정이라는 조사 결과가 있어요. 실제로 62%의 성공한 프로젝트가 적극적으로 지원하는 후원자를 가지고 있었다고 해요.

반면 55%의 프로젝트 관련자들만이 프로젝트의 목표가 명확하다고 느낀다는 조사는 우리가 얼마나 소통에 실패하고 있는지를 보여줘요.

그리고 79%의 경영진이 상품 관리가 회사 성공에 중요하다고 말하지만, 완전히 성숙한 상품 관리 프로세스를 가진 회사는 12%에 불과하다고 해요. 이 격차가 바로 우리가 해결해야 할 문제예요.

또한 상품 기획자들은 전략적 업무에 28%의 시간만 쓰고, 72%의 시간을 전술과 실행에 쓴다는 조사 결과도 있어요. 그런데 61%의 기획자들이 전략에 더 많은 시간을 쓸 수 있다면 프로젝트 성공에 영향을 미칠 것이라고 답했어요.

 

소통이 핵심이에요

데이비드 페레이라가 상품 기획자가 된 이유는 어떤 대표님이 이렇게 말했기 때문이에요.

"당신은 복잡한 것을 쉽게 이해할 수 있게 만든다. 그것이 좋은 상품 기획자의 일이다."

이 교훈을 계속 기억해야 해요. 소통이 모든 상품 기획자의 핵심 능력이에요.

협력을 만들기 위해 소통 능력을 계속 키워나가세요.

혼란스러운 상황에서 중요한 것을 찾아내서 모든 사람에게 명확하게 전달하세요. 애매한 상황에서 명확함을 만드세요. 모든 사람이 복잡하게 만들 때, 간단하게 정리하세요.

 

현장 경험자들의 증언

300명 이상의 직원들과 4번의 집중 교육을 진행한 회사에서는 이런 평가를 받았어요.

"데이비드의 방법은 매우 명확하고 실제로 적용할 수 있었으며, 우리 회사의 특별한 상황에 완벽하게 맞았습니다."

또한 1,800명이 참석한 상품 개발 컨퍼런스에서 기조연설을 한 경험에서도 참가자들이 진짜 상품 관리에 대해 열정적으로 반응했다고 해요.

 

관리가 아닌 동반자 관계로

이해관계자 '관리'라는 낡은 방식에서 벗어나야 해요.

대신 명확한 구분을 하고, 동반자 관계를 만들고, 진짜 협력을 이루어야 해요.

69%가 상품 기획을 지도력이 필요한 역할이라고 생각한다는 조사처럼, 우리는 관리자가 아닌 리더가 되어야 해요.

혼란 속에서 명확함을 만들고, 복잡함 속에서 단순함을 찾는 것. 그것이 진짜 상품 개발 리더가 하는 일이에요.

상품 관리 프로세스를 최적화하면 회사 이익을 평균 34.2% 증가시킬 수 있다는 연구 결과가 있어요. 이것이 바로 우리가 협력에 투자해야 하는 이유예요.

매일매일 능력을 키워나가세요. 그러면 성장할 수 있을 거예요.