🚀 사업 확장, 시장을 늘릴까 상품을 늘릴까?

 

마케팅 시스템 완성 후, 이제 뭘 해야 할까요?

마케팅 시스템을 구축하고 나면 이제 본격적인 운영 단계로 접어들게 되죠. 처음엔 "시스템만 돌아가면 되지 뭐" 하는 마음이었는데, 막상 안정화되고 나니 새로운 고민이 생기더라구요. 바로 '성장'과 '확장'에 대한 부분이에요.

물론 현재 수준을 유지하면서 소소하게 운영하는 것도 나쁘지 않아요. 실제로 많은 사업자분들이 이런 방식을 선호하기도 하고요. 하지만 사업을 더 키우고 싶은 욕심이 생기는 건 어쩔 수 없는 것 같아요. 최근 한국경제연구원 자료에 따르면, 국내 중소기업의 약 67%가 사업 확장을 최우선 과제로 꼽고 있다고 하더라구요.

그렇다면 어떻게 사업을 키워나갈 수 있을까요? 오늘은 그 방법에 대해 함께 이야기해보려고 해요.

사업 확장의 두 가지 큰 방향

사업을 키우는 방법은 크게 두 가지로 나눌 수 있어요.

첫 번째는 '타겟 마켓'을 추가하는 방식이에요. 쉽게 말하면 같은 제품을 가지고 다른 시장으로 진출하는 거죠. 퍼널 파트를 중심으로 한 스케일업이라고 볼 수 있어요. 기존에 잘 팔리던 상품을 그대로 가져가되, 노출되는 채널이나 지역을 확장하는 방식이에요.

두 번째는 '타겟 액션'을 추가하는 방식이에요. 이건 같은 고객들에게 다른 상품을 제안하는 건데요, 단골 파트를 중심으로 한 스케일업 전략이라고 할 수 있어요. 이미 여러분을 신뢰하는 고객층을 기반으로 새로운 가치를 제공하는 거죠.

두 방식 모두 장단점이 있지만, 여러분의 비즈니스 모델에 따라 효율성이 크게 달라질 수 있어요. 지금부터 하나씩 자세히 살펴볼게요.

타겟 마켓 추가, 같은 제품으로 새로운 시장 공략하기

타겟 마켓을 추가한다는 건 여러분이 가진 제품이나 서비스는 그대로 두고, 그걸 알릴 시장을 넓히는 거예요.

가장 작은 단위로는 다른 플랫폼으로 확장하는 방법이 있어요. 예를 들어 처음에는 인스타그램에서만 광고를 돌리다가, 페이스북, 유튜브, 틱톡, 구글, 네이버 등으로 점점 영역을 넓혀가는 거죠. 실제로 2024년 디지털마케팅협회 트렌드 리포트에 따르면, 멀티 플랫폼을 활용하는 사업자의 매출이 단일 플랫폼 대비 평균 2.3배 높다고 하더라구요.

노출 방식도 다양하게 가져갈 수 있어요. 유료 광고만 하던 걸 오픈마켓 같은 수수료 기반 플랫폼에 입점할 수도 있고, SNS 콘텐츠 작업을 통한 무료 노출을 시도할 수도 있어요. 소규모 커뮤니티를 찾아다니며 입소문을 내는 것도 하나의 방법이고요. 저도 처음엔 유료 광고만 집중했는데, 콘텐츠 마케팅을 병행하니까 고객 신뢰도가 확연히 달라지더라구요.

더 크게는 지역을 확장하는 방법도 있어요. 서울에서만 운영하던 오프라인 사업을 경기도나 지방으로 넓히는 거죠. 저도 처음엔 이게 얼마나 큰 투자가 필요할까 걱정했는데, 생각보다 온라인 시스템을 잘 갖춰놓으면 지역 확장이 그리 어렵지 않더라구요. 특히 배송이나 물류 인프라가 좋아진 요즘에는 더더욱 그래요.

가장 크게는 해외 진출이 있어요. 다른 언어권까지 진출하는 건데, 요즘은 번역 기술도 좋아지고 글로벌 플랫폼도 많아져서 예전보다 훨씬 접근성이 좋아졌어요. 중소벤처기업부 통계에 따르면, 2024년 국내 중소기업의 해외 진출 시도가 전년 대비 약 34% 증가했다고 해요. 특히 동남아시아 시장으로의 진출이 두드러지게 늘었다고 하더라구요.

타겟 액션 추가, 같은 고객에게 다른 상품 제안하기

타겟 액션을 추가한다는 건 같은 시장, 즉 여러분의 단골 고객들에게 새로운 상품을 제안하는 거예요. 단골풀을 기반으로 부가 상품을 개발해서 추가 매출을 만드는 전략이죠.

이 방식의 가장 큰 장점은 고객 확보 비용이 거의 들지 않는다는 거예요. 이미 여러분을 믿고 있는 고객들이니까, 새로운 상품에 대한 수용도도 높고요. 하버드 비즈니스 리뷰의 연구에 따르면, 기존 고객에게 재판매하는 비용이 신규 고객을 유치하는 비용의 약 5분의 1 수준이라고 해요. 이게 얼마나 큰 차이인지 실감하시죠?

여기서 핵심은 '타겟 액션'을 정확히 파악하는 거예요. 3.0 마케팅은 '밸류 드리븐 마케팅', 즉 가치 주도형 마케팅이잖아요. 상품을 파는 게 아니라 가치를 판다는 개념이죠.

예를 들어볼게요. 여러분이 '사업의 성공'이라는 가치를 제공하고 있고, 기존 상품이 '강의'였다고 해봐요. 그럼 고객들이 이 가치를 경험하는 행동이 '강의 수강' 외에 또 뭐가 있을까요?

밸류 중심으로 상품 라인업 확장하기

그 행동이 '독서'라면 책이 될 수 있어요. 요즘 많은 강사분들이 출판으로 확장하는 게 이런 이유에요. 2024년 교보문고 통계에 따르면, 자기계발 분야 도서 판매량이 전년 대비 28% 증가했다고 하더라구요. 온라인 강의를 듣던 사람들이 더 깊은 학습을 위해 책을 찾는 거죠.

'미팅'이라면 상담이나 코칭 서비스가 될 수 있어요. 실제로 1:1 코칭 시장은 매년 빠르게 성장하고 있는데, 국제코치연맹(ICF) 보고서에 따르면 글로벌 코칭 시장 규모가 약 150억 달러를 넘어섰다고 해요. 한국 시장도 연평균 15% 이상 성장하고 있다고 하니, 정말 주목할 만한 영역이에요.

'작업'이라면 CRM 솔루션이나 ERP 솔루션 같은 툴이 될 수도 있고, 더 나아가면 노트북 같은 하드웨어까지도 상품이 될 수 있어요. 실제로 몇몇 온라인 교육 플랫폼에서는 강의와 함께 실습용 장비를 패키지로 판매하기도 하죠. 고객 입장에서는 한 곳에서 필요한 걸 다 해결할 수 있으니 훨씬 편리한 거예요.

이처럼 기존 밸류를 중심에 두고, 고객이 그 가치를 경험할 수 있는 다양한 상황과 행동을 찾아보면 부가 상품은 훨씬 더 다양하게 발굴할 수 있어요. 중요한 건 고객의 여정을 따라가면서 "이 사람이 우리 가치를 경험하려면 또 어떤 행동을 할까?"를 계속 고민하는 거예요.

퍼널 모델 vs 엔진 모델, 어느 쪽이 유리할까?

여기서 중요한 포인트가 하나 있어요. 여러분의 비즈니스가 퍼널 모델인지, 엔진 모델인지에 따라 확장 전략이 완전히 달라진다는 거예요.

만약 퍼널 모델이라면 단골풀이 없기 때문에, 같은 시장에 다른 상품을 추가하려면 결국 기존 플랫폼에 새로운 상품을 개발해서 다시 노출해야 해요. 이건 시장 확장이라기보다는 사실상 신규 사업을 새로 만드는 것과 비슷해요. 퍼널을 처음부터 다시 구축해야 하니까 시간과 비용이 엄청나게 들어가죠. 광고비도 다시 써야 하고, 타겟 설정도 새로 해야 하고, 랜딩페이지도 다시 만들어야 하고요.

반면 엔진 모델이라면 이야기가 완전히 달라져요. 퍼널을 새로 만들 필요가 없거든요. 단골풀에 이미 있는 고객들에게 새로운 상품을 제안하면 되니까요. 고객 유입을 위한 추가 노출 비용도 들지 않고, 퍼널 구축도 불필요하니 훨씬 효율적으로 사업을 키울 수 있어요.

마케팅 컨설팅 회사 맥킨지의 최근 보고서에 따르면, 단골 고객 기반의 크로스셀링 전략이 신규 고객 확보 대비 ROI가 약 3배 이상 높다고 하더라구요. 이게 바로 엔진 모델의 강력함이에요. 한 번 구축된 관계는 계속해서 가치를 만들어내는 자산이 되는 거죠.

무한한 가능성, 설계도에서 답을 찾기

결국 스케일업 아이디어는 여러분이 설계도에서 어느 지점을 기준으로 답을 찾느냐에 따라 무궁무진하게 나올 수 있어요.

퍼널만 존재하는 퍼널 모델보다는, 퍼널과 단골풀이 함께 있는 엔진 모델이 스케일업에서도 훨씬 더 많은 선택지를 확보할 수 있는 강력한 구조라는 걸 확인할 수 있죠.

타겟 마켓을 늘려서 노출을 확대할 수도 있고, 타겟 액션을 늘려서 상품 라인업을 다양화할 수도 있어요. 두 가지를 동시에 진행할 수도 있고요. 중요한 건 여러분의 현재 비즈니스 구조를 정확히 파악하고, 그에 맞는 확장 전략을 선택하는 거예요.

제 경험상 가장 실수하기 쉬운 부분이 바로 이거더라구요. 자기 비즈니스 모델은 퍼널형인데 엔진 모델 전략을 쓴다거나, 반대로 엔진 모델인데도 계속 신규 고객 유치에만 올인하는 경우요. 이럴 때는 아무리 노력해도 효율이 안 나올 수밖에 없어요.

마무리하며

사업 확장은 결국 '어디로 갈 것인가'와 '무엇을 팔 것인가'의 문제예요. 타겟 마켓을 늘려서 같은 제품으로 새로운 시장을 공략할 수도 있고, 타겟 액션을 늘려서 같은 고객에게 다른 상품을 제안할 수도 있죠. 여러분의 비즈니스 모델에 따라 더 효율적인 방향이 달라질 수 있으니, 현재 구조를 먼저 점검해보시는 걸 추천드려요. 특히 엔진 모델을 갖추고 계신 분들이라면, 타겟 액션 확장이 훨씬 더 효율적일 수 있어요. 단골풀이라는 든든한 기반이 있으니까요! 오늘 이야기가 여러분의 사업 확장에 작은 인사이트가 되었으면 좋겠어요.