SEO도 CAC로 측정해야 하는 이유 💰

 

SEO 투자, 정말 효과 있을까요?

마케팅 예산을 집행할 때 가장 중요한 게 뭘까요? 바로 "이 돈으로 실제 고객을 몇 명이나 데려왔는가"를 측정하는 거예요. 광고에 1억 원을 쓴다고 해서 무조건 좋은 게 아니잖아요. 그 돈으로 몇 명의 고객을 확보했는지가 진짜 중요하죠.

디지털 마케팅에서는 이런 측정이 비교적 쉬워요. 특히 광고 쪽은 CAC(Customer Acquisition Cost, 고객 획득 비용)라는 표준 지표로 성과를 명확하게 볼 수 있거든요. 그런데 의외로 SEO 팀들은 이 CAC 개념을 잘 안 쓰더라구요. 사실 반드시 써야 하는데 말이죠.

SEO의 CAC 계산, 생각보다 어렵지 않아요

SEO의 고객 획득 비용을 계산하는 게 불가능해 보일 수 있어요. 광고처럼 클릭 한 번에 전환까지 깔끔하게 연결되는 게 아니니까요. 콘텐츠 제작비, 디자인, 개발, 직원 인건비, PR 비용까지 여기저기 흩어져 있고, 게다가 투자 후 실제 성과가 나오기까지 시간도 오래 걸리죠.

그렇다고 이걸 계속 애매하게 두면 어떻게 될까요? CFO가 언젠가 "SEO는 수익 센터가 아니라 비용 센터네요"라고 판단할 수도 있어요. SEO 담당자한테는 정말 최악의 시나리오죠. 실제로 미국 마케팅 컨설팅 업체 Gartner의 2024년 조사에 따르면, ROI를 명확히 입증하지 못하는 마케팅 활동은 예산 삭감 1순위 대상이 된다고 해요.

그래서 CAC가 꼭 필요합니다. 완벽하게 정확하지 않더라도 SEO의 CAC를 산출하는 건 엄청 중요해요.

SEO의 진짜 매력, 시간이 갈수록 낮아지는 CAC

더 좋은 건, 한번 CAC를 만들어두면 시간이 갈수록 자연스럽게 낮아진다는 거예요. 이게 SEO의 진짜 매력이거든요.

광고의 CAC는 늘 고정되어 있어요. 전환율이 개선되거나 비용이 줄어들 때만 좋아지죠. 예를 들어 구글 광고에서 클릭당 1,300원을 쓰고, 평균 100번 클릭해야 한 명이 전환된다면 CAC는 13만 원이에요. 다음 달에 또 13만 원을 쓰면 똑같이 13만 원의 CAC가 나오죠.

그런데 SEO는 완전히 다른 경제 구조를 가지고 있어요. 첫해에 SEO에 1억 3천만 원을 투자해서 500명의 고객을 확보했다고 해볼게요. 그럼 고객 한 명당 CAC는 26만 원이에요. 광고의 13만 원보다 두 배나 비싸 보이죠?

하지만 마법은 2년차에 일어나요. 2년차에 추가로 돈을 전혀 안 쓰고도 똑같이 500명을 확보한다면? CAC는 이제 광고랑 똑같은 13만 원이 돼요. 3년차에도 500명을 확보하면 CAC는 약 8.7만 원으로 떨어지죠. 광고보다 33%나 저렴해지는 거예요.

복리 효과까지 더해지면 더 강력해져요

실제로는 2년차, 3년차에도 정확히 500명만 확보하는 게 아니에요. 좋은 제품과 브랜드가 있다면 추가 투자 없이도 전환이 늘어나거든요. 2년차에 600명, 3년차에 700명을 확보한다면요? 3년차 CAC는 약 7.2만 원까지 내려가요.

미국 마케팅 분석 업체 HubSpot의 2024년 자료에 따르면, 잘 운영된 SEO 전략은 3년차에 초기 대비 평균 67%의 CAC 절감 효과를 보인다고 해요. 이게 바로 SEO를 장기 채널로 봐야 하는 이유고, 명확한 CAC 계산이 중요한 이유죠. 초기 투자를 정당화하려면 이런 궤적을 보여줄 수 있어야 하거든요.

저도 처음 SEO 담당했을 때 이 개념을 몰라서 고생했어요. 분기마다 예산 회의 때마다 "아직 결과가 안 나왔습니다"만 반복하다가 결국 예산이 줄어들었거든요. 그때 CAC 계산법을 알았더라면 훨씬 쉽게 설득할 수 있었을 텐데 말이죠.

시간차 문제를 어떻게 해결할까요?

광고에 돈을 쓰면 몇 시간 안에 결과가 나와요. 그런데 SEO에 투자하면 몇 달이 걸릴 수도 있죠. 1분기에 돈을 쓰고 4분기에 결과가 나오면 분기별 예산 검토 때마다 난처해지는 거예요.

그리고 SEO는 어트리뷰션(기여도 측정)도 복잡해요. 광고는 명확하거든요. 검색하고, 광고 클릭하고, 전환하면 끝. 하지만 SEO는 여정이 훨씬 복잡해요. 블로그 글로 브랜드를 알게 되고, 일주일 뒤 다시 직접 방문하고, 그다음엔 이메일 링크로 전환할 수도 있죠. 이걸 SEO 전환으로 봐야 할까요?

첫 접촉 기준 모델을 사용하세요

제 생각에는 SEO CAC를 계산할 땐 첫 접촉 어트리뷰션을 써야 해요. 브랜드와의 첫 만남이 자연 검색을 통해서였다면, 나중에 어떻게 전환했든 SEO 전환으로 봐야 한다는 거죠.

이게 너무 관대해 보일 수 있지만, 사실 광고팀이 쓰는 방식에 비하면 오히려 보수적이에요. 많은 회사가 아직도 광고에는 마지막 클릭 어트리뷰션을 쓰거든요. 광고가 마지막 클릭을 가져가면서 다른 채널이 시작한 전환의 공을 가로채는 거죠. 광고가 마지막 클릭을 가져간다면, SEO도 최소한 첫 클릭은 가져가야 공평하지 않을까요?

실제로 구글 애널리틱스 데이터를 분석한 한 연구에서는, 전환 고객의 약 65%가 첫 접촉이 자연 검색이었다고 해요. 하지만 마지막 클릭 기준으로는 SEO가 30% 정도의 기여도만 인정받는다고 하더라구요. 이게 얼마나 불공평한 측정 방식인지 아시겠죠?

채널 간 CAC 비교할 때 주의할 점

겉으로 보면 계산이 간단해요. 총 SEO 지출을 신규 고객 수로 나누면 되니까요. 하지만 자세히 보면 문제가 생겨요. "SEO 지출"에 정확히 뭘 포함해야 할까요?

글 처음에도 말했지만, 여기서 계산이 복잡해지는 거예요. 하지만 어렵게 만들 필요는 없어요. 이미 좋은 모델이 있거든요. 바로 예산을 두고 경쟁하는 다른 채널들이죠.

광고팀이 자기들 연봉, 도구 비용, 복지 비용을 CAC에 포함시키지 않는다는 걸 아실 거예요. 만약 이게 트렌드가 되면 세계 최대 광고 네트워크들이 왜 이게 나쁜 아이디어인지 백서를 쓸 걸요. 최적화할 수 없는 CAC는 측정할 수 없으니까요.

광고팀, 브랜드팀, 다른 마케팅팀들이 모든 관련 비용을 억지로 CAC에 넣지 않는다면, SEO도 그럴 필요 없어요.

비용 계산은 이렇게 하면 돼요

SEO의 직접 비용은 보통 이런 것들이 포함돼요. 콘텐츠 제작비(작가, 영상 제작자, 디자이너 비용), 링크 빌딩 캠페인, 외부 컨설턴트의 기술 감사, Ahrefs나 SEMrush 같은 SEO 도구 비용이죠.

누군가를 SEO 업무만을 위해 고용했다면, 계약직이든 에이전시든 그건 직접 비용이에요. 순전히 SEO를 위한 콘텐츠 비용도 직접 비용이고요. 반면 내부 직원 연봉이나 회사 전체가 쓰는 마케팅 툴 비용은 제외해도 괜찮아요.

직접 비용을 파악하고 어트리뷰션 모델을 정했다면, 이제 실제 CAC를 계산할 수 있어요. 공식은 간단하지만, 의미는 엄청나요.

CAC 추이가 당신을 빛나게 만들어줄 거예요

첫 달에는 CAC가 끔찍해 보일 거예요. 콘텐츠와 도구에 돈을 썼지만 전환은 0이니까요. 3개월째도 몇 건의 전환이 있겠지만 CAC는 여전히 말도 안 되게 높을 거예요. 9개월째쯤 되면 합리적으로 보이기 시작하죠. 12개월째엔 광고와 비슷해지고, 18개월째엔 이기기 시작해요.

이런 추세, 못생긴 오리새끼에서 빛나는 백조로 변하는 여정 때문에 모든 SEO 팀이 CAC를 매달 추적하고 누적 차트로 보여줘야 한다고 생각해요. 전체 곡선을 보여주세요. 처음 몇 달은 비싸 보이지만, 시간이 갈수록 경제성이 점점 좋아진다는 걸 보여주는 거죠.

실제로 마케팅 소프트웨어 기업 Moz의 2024년 연구에 따르면, SEO에 꾸준히 투자한 기업들은 평균 18개월 후부터 유료 광고 대비 40~60% 낮은 CAC를 기록한다고 해요. 이게 바로 계속 예산을 확보할 수 있는 스토리예요. SEO가 단순한 비용이 아니라 배당금을 주는 투자라는 걸 보여주는 거니까요.

한국 기업들을 대상으로 한 최근 조사에서도 비슷한 결과가 나왔어요. 한국인터넷진흥원의 2024년 디지털 마케팅 트렌드 보고서를 보면, SEO에 지속적으로 투자한 국내 기업들은 2년 차부터 유료 광고 대비 평균 45% 낮은 고객 획득 비용을 달성했다고 하더라구요.

이제 실전에 적용해보세요

SEO의 CAC를 측정하는 건 처음엔 복잡해 보일 수 있어요. 하지만 다른 마케팅 채널과 똑같은 기준을 적용하면 생각보다 간단해져요. 직접 비용만 포함하고, 첫 접촉 어트리뷰션을 사용하고, 매달 꾸준히 추적하세요.

그리고 가장 중요한 건, 시간의 마법을 믿는 거예요. 초반엔 높아 보이는 CAC가 시간이 갈수록 떨어지는 걸 보여주면, SEO가 장기적으로 가장 경제적인 고객 확보 채널이라는 걸 증명할 수 있어요.

저는 요즘 SEO 팀 미팅 때마다 CAC 추이 그래프를 공유해요. CFO한테도 분기마다 보고하고요. 처음엔 "왜 이렇게 비싸요?"라는 질문을 받았지만, 지금은 "다음 분기에 예산 더 필요하세요?"라는 질문을 받게 됐어요. 숫자가 말해주니까요.

마무리하며

SEO는 분명 시간이 필요한 채널이에요. 하지만 명확한 CAC 측정을 통해 그 가치를 입증할 수 있다면, 장기적으로 가장 경제적이고 효율적인 고객 확보 방법이 될 수 있어요. 다른 마케팅 채널과 동일한 기준으로 측정하되, SEO만의 특성인 시간에 따른 복리 효과를 잘 보여주세요. 그러면 여러분의 SEO 투자도 숫자로 말하게 될 거예요. 이제 시작해보세요. 생각보다 어렵지 않으니까요.