🚀 2025년, 아웃바운드 세일즈가 다시 뜨는 이유

누가 아웃바운드는 죽었다고 했나요?

최근 몇 년간 "아웃바운드 세일즈는 끝났다"는 말을 정말 많이 들어왔어요. 콘텐츠 마케팅, 인바운드, SEO... 이런 것들이 대세라고들 했죠. 그런데 요즘 보면 오히려 반대 현상이 일어나고 있더라구요.

2025 B2B GTM(Go-To-Market) 리포트에 따르면, 기업 성장 리더들이 내년에 가장 많이 투자하겠다고 답한 채널 2위가 바로 '인텐트 기반 아웃바운드'였어요. 1위는 제품 주도 성장(PLG)이었는데, 아웃바운드가 그 바로 다음이라니 놀랍지 않나요?

실제로 AI 기반 성장 스튜디오인 Workflows.io는 론칭 3개월 만에 연매출 100만 달러(약 14억 원)를 달성했고, 올해 말까지 200만 달러(약 28억 원) 돌파를 눈앞에 두고 있어요. 그들의 비결은 뭘까요? 바로 '현대적인 아웃바운드 전략'이었습니다.

콘텐츠 마케팅만으로는 한계가 있어요

콘텐츠 마케팅은 분명 효과적이에요. 하지만 한 가지 큰 문제가 있죠. 누가 미팅을 신청할지 우리가 선택할 수 없다는 거예요. 좋은 콘텐츠를 만들어서 올리고, 기다리고, 누군가 연락 오기를 바라는 수동적인 구조거든요.

하지만 아웃바운드는 달라요. 우리가 정말 일하고 싶은 기업, 우리 솔루션이 딱 맞을 것 같은 고객을 정확히 타겟팅할 수 있죠. 시장 조사 기관 HubSpot의 2024년 영업 트렌드 리포트에 따르면, B2B 기업의 68%가 여전히 아웃바운드를 주요 신규 고객 확보 채널로 활용하고 있다고 해요.

오늘은 Workflows.io 공동창업자 피보스 아레스티가 공개한 2025년 아웃바운드 플레이북을 자세히 살펴볼게요. 이거 정말 실용적이에요.

4가지 핵심 기둥: 자동화와 수동의 균형

10년 전만 해도 아웃바운드는 완전히 수작업이었어요. 영업 담당자가 하나하나 전화 걸고, 이메일 쓰고, 답장 확인하고... 정말 노동 집약적이었죠. 요즘은 모두가 AI 자동화를 이야기해요. 그런데 진실은? 둘 다 필요하다는 거예요.

Workflows.io가 발견한 성공적인 아웃바운드의 4가지 기둥은 이래요. 첫째, 콜드 콜링(네, 아직도 효과적이에요!). 둘째, 이메일 캠페인(자동화된 시퀀스). 셋째, 링크드인 캠페인(시그널 기반 참여). 넷째, 최상위 고객사를 위한 수동 프로스펙팅이죠.

여기서 중요한 건 '선택'이에요. 시그널 기반 접근과 콜드 아웃리치 사이에서, 그리고 자동화와 개인화된 수동 접근 사이에서 어디에 더 집중할지 결정해야 하거든요. 모든 걸 다 할 순 없잖아요. 리소스는 한정돼 있으니까요.

가트너의 2024년 연구에 따르면, 성공적인 영업 조직의 82%가 자동화와 인간 터치를 적절히 혼합한 하이브리드 접근법을 사용한다고 해요.

정밀 타겟팅: 66,000개 기업을 5,700개로 압축하기

시그널 기반 아웃바운드는 분명 효과적이에요. 누군가 우리 웹사이트를 방문했거나, 링크드인에서 우리 글에 반응했거나, 관련 키워드를 검색했을 때 접근하는 거니까요. 하지만 현실적으로 우리 타겟 시장의 일부만이 특정 시점에 시그널을 보이더라구요. 그래서 여전히 콜드 아웃리치가 필요해요.

Workflows.io는 먼저 이상적인 고객 프로필(ICP)을 정의하고 스코어링 모델을 만들었어요. "우리에게 딱 맞는 고객은 누구인가?"를 명확히 한 거죠. 그 다음 전체 잠재 시장(TAM)을 매핑하는 거대한 작업을 시작했어요.

빌트위드(BuiltWith), 겟라트카(GetLatka), 엑사(Exa), 크런치베이스(Crunchbase), 아폴로(Apollo) 등 5개 데이터 소스를 활용해서 초기 66,000개 기업 리스트를 확보했어요. 엄청난 숫자죠? 하지만 여기서 끝이 아니에요.

AI를 활용해 "진짜 SaaS 기업인가?"를 판별하는 정교한 프롬프트를 만들었죠. 구독 요금제가 있는지, 무료 체험이 가능한지, 제품 기능 페이지가 명확한지, API 문서가 있는지 등을 체크했어요. 그 결과 Q4에는 VC 투자를 받고 허브스팟을 사용하는 5,700개 기업으로 압축됐어요. 무려 91% 이상을 걸러낸 거예요.

계층별 맞춤 전략: 드림 150부터 티어 3까지

모든 잠재 고객을 똑같이 대할 순 없잖아요? 시간과 리소스는 한정돼 있으니까요. Workflows.io는 스코어링을 통해 계층을 나누고 각각 다른 리소스를 배분했어요.

맨 위에는 '드림 150 계정'이 있어요. 정말 꼭 모시고 싶은 고객들이죠. 이들에게는 완전히 수동으로 링크드인 프로스펙팅을 진행했어요. 한 명 한 명 직접 메시지 쓰고, 리서치하고, 맞춤형 접근을 한 거예요.

티어 1은 콜드 콜링과 반자동 시퀀스를 사용했어요. 티어 2는 자동화된 이메일과 링크드인 시퀀스, 티어 3는 자동화된 이메일 시퀀스만 사용했죠. 아래로 내려갈수록 자동화 비율이 높아지는 거예요.

각 계정마다 심층 리서치도 진행했어요. 그들의 ICP가 누구인지, 어떤 데이터를 원하는지, 링크드인 활동은 어떤지, 영업팀 구조는 어떤지, 최근 채용 공고는 무엇인지까지 파악했거든요. 이런 정보를 바탕으로 첫 문장, 본문, 행동 유도 문구(CTA)를 2~3가지 버전으로 A/B 테스트했어요.

세일즈포스의 2024년 영업 현황 보고서에 따르면, 계층별 맞춤 접근을 사용하는 기업이 그렇지 않은 기업보다 거래 성사율이 평균 3.2배 높다고 해요.

시그널 기반 플레이: 자동화의 진짜 힘

요즘 '시그널'이라는 말이 정말 많이 들리죠? 잠재 고객이 구매 의향을 보이는 다양한 신호들을 말하는 건데요. Workflows.io가 선정한 가장 중요한 자동화 시그널은 이런 것들이에요.

웹사이트 방문자, 창업자의 링크드인 연결, 회사 페이지 팔로워, 경쟁사 페이지 팔로워, 링크드인 게시물 참여, 소셜 리스닝, 프로필 방문자, 행사 참석자, 리드 마그넷 다운로드, 챔피언의 이직, 기술 스택 시그널, 고객사 출신 인력, 그리고 과거 실패 거래 재접근까지요.

이론적으로는 수백 가지 시그널 기반 플레이를 실행할 수 있어요. 하지만 현실은 다르죠. 결국 우리 비즈니스 모델과 성숙도에 맞는 걸 선택해야 해요. Workflows.io가 가장 효과적이라고 꼽은 5가지를 자세히 소개할게요.

최고 성과 플레이 1: 고객사 출신 인력 추적

첫 번째는 '고객사 출신 인력 추적'이에요. 이거 정말 똑똑한 전략이더라구요. 이미 우리 제품을 써본 적 있는 기업에서 일했던 사람들이 새 회사로 이직하면 다시 연락하는 거죠. 그 사람은 이미 우리 제품의 가치를 알고 있으니까, 새 회사에서도 도입을 고려할 가능성이 높거든요.

실행 방법은 이래요. 허브스팟에서 고객사 리스트를 뽑고, 클레이(Clay)로 그 회사 직원들의 이직을 추적해요. 새 회사로 옮긴 사람을 발견하면 ChatGPT로 새 회사가 우리 ICP에 맞는지 스코어링하고, 적합하면 자동으로 계층별 아웃리치 시퀀스에 배치하는 거예요.

링크드인의 2024년 인재 트렌드 보고서에 따르면, B2B 소프트웨어 업계의 평균 이직률은 연 23.7%라고 해요. 이게 의미하는 건? 우리 고객사 직원들이 계속해서 새로운 회사로 흩어지고 있다는 거죠. 이건 엄청난 기회예요.

최고 성과 플레이 2: 웹사이트 방문자 타겟팅

두 번째는 '웹사이트 방문자 타겟팅'이에요. 누군가 우리 웹사이트를 방문했다는 건 최소한의 관심이 있다는 신호잖아요. 문제는 대부분 그냥 떠난다는 거예요. 리드 폼을 작성하지 않고요.

Workflows.io는 워믈리(Warmly)라는 툴로 방문 기업과 연락처를 식별했어요. 그 다음 클레이에서 데이터를 보강하고, ChatGPT로 리드를 스코어링했죠. 최상위 계정은 슬랙으로 즉시 알림을 보내서 영업팀이 실시간으로 콜드 콜을 할 수 있게 했어요. "방금 우리 웹사이트 보셨죠? 도움이 필요하시면..." 이런 식으로요.

낮은 등급의 방문자는 자동 이메일 시퀀스로 돌렸고요. 디맨드베이스(Demandbase)의 연구에 따르면, 웹사이트 방문 후 1시간 이내에 연락받은 리드는 24시간 후에 연락받은 리드보다 전환율이 7배 높다고 해요. 타이밍이 정말 중요해요.

최고 성과 플레이 3: 창업자의 링크드인 연결 활용 (가장 효과적!)

세 번째이자 가장 효과적이었던 플레이는 '창업자의 링크드인 연결 활용'이에요. 이게 진짜 대박이었대요. 별도 복잡한 도구도 필요 없었어요. 링크드인에서 직접 연결을 CSV로 내보내기만 하면 됐거든요.

피보스와 공동창업자는 팔로워 5만 명 이상, 연결 1만 3천 명 이상을 보유하고 있었어요. 이 중 3,400명 이상이 GTM 리더였고, 이들에게 친근한 메시지를 보냈죠. "안녕하세요, 연결돼 있길래 연락드려요. 혹시 ~~에 관심 있으실까요?" 같은 느낌이요.

결과는? 370개 메시지를 보내 94개 답변을 받았어요. 답변률 25.4%라는 놀라운 수치예요. 일반 콜드 아웃리치의 답변률이 2~5% 수준인 걸 생각하면, 2배에서 10배까지 성과가 좋았던 거죠.

콘텐츠가 만든 시그널의 힘

이 캠페인이 왜 이렇게 성공했을까요? 비결이 있었어요. 피보스와 공동창업자가 1년 반 동안 링크드인에 꾸준히 가치 있는 콘텐츠를 올리면서 쌓은 관심을 '수확'한 거였어요. 사람들은 이미 그들을 알고 있었고, 신뢰하고 있었거든요.

여기서 정말 중요한 인사이트가 나와요. 가장 효과적인 시그널은 우리가 직접 만들어내는 거라는 거죠. 마케팅 활동으로 관심을 끌고, 그 관심을 시그널로 포착해서 영업으로 연결하는 거예요. 이게 바로 인바운드와 아웃바운드의 완벽한 결합이에요.

콘텐츠 마케팅 연구소(Content Marketing Institute)의 2024년 보고서에 따르면, 임원진이 직접 소셜 미디어에서 활동하는 B2B 기업은 그렇지 않은 기업보다 리드 생성이 평균 58% 높다고 해요.

최고 성과 플레이 4와 5: 링크드인 참여 추적과 소셜 리스닝

네 번째 플레이는 '링크드인 참여 추적'이에요. 트리지파이(Triggify)라는 툴로 우리 게시물에 좋아요, 댓글, 공유한 사람들을 추적하고, 팀플루언스(Teamfluence)로 프로필 방문자를 파악했어요. 웹훅으로 데이터를 클레이로 보내서 자격을 검증하고 시퀀스에 등록했죠.

다섯 번째는 '소셜 리스닝'이에요. 클레이가 링크드인에서 특정 키워드를 지속적으로 모니터링하는 거예요. Workflows.io는 실제로 "Clay"를 키워드로 사용했대요. 자기네 서비스와 관련된 키워드니까요. 그 게시물에 참여한 사람들을 포착해서 데이터를 보강하고 ChatGPT로 적합성을 판단한 다음 시퀀스에 배치했어요.

이런 플레이들의 공통점이 뭘까요? 모두 '의도 신호'를 포착한다는 거예요. 무작정 연락하는 게 아니라, 어떤 식으로든 관심을 보인 사람에게 접근하는 거죠.

GTM 플라이휠: 채널을 연결하라

2025년 성장의 가장 큰 교훈은 뭘까요? 채널을 철저히 '탈사일로화'해야 한다는 거예요. 콘텐츠 팀, 마케팅 팀, 영업 팀이 각자 따로 노는 게 아니라, 모든 채널이 서로 연결되고 강화되어야 한다는 거죠.

구체적으로는 이런 거예요. 콘텐츠로 관심을 끈 사람에게 아웃바운드를 실행하고, 가장 성과 좋은 콘텐츠를 광고로 만들고, 광고는 아웃리치 리스트의 동일한 계정을 타겟팅하는 거예요. 같은 사람이 링크드인 피드에서 우리 콘텐츠를 보고, 광고를 보고, 개인화된 이메일을 받고, 영업 전화를 받으면 어떨까요? 엄청난 시너지가 나겠죠.

Workflows.io는 이걸 'GTM 플라이휠'이라고 불러요. 모든 채널이 서로를 강화하는 선순환 구조예요. 실제로 링크드인 콘텐츠 마케팅이 주요 신규 고객 획득 채널이었지만, 그것만으로는 원하는 고객을 선택할 수 없었거든요. 아웃바운드가 그 간극을 메워줬죠.

맥킨지의 2024년 B2B 구매 여정 연구에 따르면, B2B 구매자는 평균 27개의 상호작용 포인트를 거친 후 구매 결정을 내린다고 해요. 단일 채널만으로는 절대 충분하지 않다는 뜻이죠.

2026년을 향한 전략: 다시 '비확장성'으로

흥미로운 건 앞으로의 계획이에요. AI와 자동화가 더 발전할수록, Workflows.io는 오히려 반대 방향으로 움직일 거래요. 2026년에 티어 1 계정에 대해 '비확장적인' 전술을 두 배로 늘릴 예정이거든요.

신년 선물 캠페인을 준비하고, ABM(계정 기반 마케팅) 광고 캠페인을 설정해서 수동 아웃리치 작업을 트리거할 거예요. 왜일까요? 새로운 GTM 기술이 훌륭하긴 하지만, 완벽하지도 않고 인간을 대체하지도 못하기 때문이에요.

가장 성공적인 GTM 팀은 모든 걸 자동화하는 게 아니라, AI 워크플로우와 인간의 전문성을 결합하고 있어요. 규모가 큰 부분은 자동화하되, 정말 중요한 계정에는 직접 시간과 노력을 투자하는 거죠.

시장 조사 기관 가트너에 따르면 2025년까지 B2B 영업 조직의 75%가 AI 기반 세일즈 솔루션을 채택할 것으로 예상된다고 해요. 하지만 동시에 개인화와 인간적 터치의 중요성도 강조되고 있죠. 이 둘은 상반되는 게 아니라 보완적이에요.

핵심 요약: 자동화와 인간미의 조화

아웃바운드는 죽지 않았어요. 오히려 진화했죠. 2025년의 아웃바운드는 AI 자동화와 인간의 판단력이 조화를 이루는 전략이에요. 정밀한 타겟팅, 계층별 맞춤 접근, 시그널 기반 타이밍, 그리고 무엇보다 다른 마케팅 채널과의 긴밀한 연결이 핵심이죠.

Workflows.io의 사례가 보여주듯, 론칭 3개월 만에 14억 원 매출을 달성하고 올해 28억 원을 목표로 하는 성장은 단순히 기술 도입만으로 이뤄지지 않아요. 전략적 사고, 데이터 기반 의사결정, 그리고 적절한 순간에 인간이 개입하는 균형 감각이 필요하거든요.

여러분의 비즈니스도 이 플레이북을 참고해서 2025년형 아웃바운드 전략을 만들어보세요. 66,000개 기업을 5,700개로 압축하는 정밀 타겟팅, 드림 150부터 티어 3까지의 계층별 접근, 고객사 출신 인력 추적이나 웹사이트 방문자 타겟팅 같은 시그널 기반 플레이를 적용해보는 거예요.

자동화할 건 자동화하되, 중요한 순간엔 직접 나서세요. 그게 바로 현대 영업의 핵심이니까요. 콘텐츠로 씨를 뿌리고, 시그널로 타이밍을 잡고, 아웃바운드로 수확하는 거예요. 이 세 가지가 맞물릴 때 진짜 마법이 일어나거든요.