🔥 망하지 않고 위기 넘기는 법, 70%가 모르는 진짜 이유

 

안녕하세요, 여러분.

오늘은 창업자라면 누구나 한 번쯤 마주하게 되는 그 순간, 바로 위기 상황에서 어떻게 살아남을 것인가에 대해 이야기해보려고 해요.

창업자라면 피할 수 없는 그 순간

창업이라는 건 결국 돈을 버는 시스템을 만드는 일이에요. 그리고 경영은 그 시스템을 안정적으로 굴리는 거죠.

시스템이 중요한 이유는 명확해요. 안정적이고 꾸준하게 성과를 낼 수 있거든요. 마치 잘 짜인 자동화 기계처럼요.

하지만 현실은 늘 계획대로만 흘러가지 않아요. 투자자 앞에서 급하게 성과를 보여줘야 할 때도 있고, 갑작스러운 자금 위기가 찾아올 수도 있죠.

시스템의 한 부분이 고장 나서 매출 흐름이 뚝 끊기는 경우도 있어요. 여유 자금이 있다면 다행이지만, 그렇지 않다면요? 단기적으로라도 매출을 만들어내야 해요.

그런데 바로 여기서 문제가 생기는 거예요.

 

왜 70%의 스타트업이 5년 안에 사라질까

급한 마음에 이것저것 닥치는 대로 손을 대다 보면, 애써 만들어둔 시스템이 무너지는 경우가 정말 많아요.

실제로 한국의 많은 스타트업들이 이런 함정에 빠져요. 한국벤처캐피탈협회 자료에 따르면, 스타트업의 약 70퍼센트가 5년 내에 문을 닫는데요.

그중 상당수가 단기 성과에 집착하다가 핵심 비즈니스 모델을 잃어버린 경우라고 해요.

급한 불은 껐는데, 정작 비상 상황이 끝나고 보니 시스템이 복구 불능 상태가 되어버리는 거예요. 이게 얼마나 안타까운 일인지 아세요?

그래서 평소에 비상시 행동 매뉴얼을 준비해두는 게 정말 중요해요. 그러면 위기 대응도 훨씬 효율적으로 할 수 있고, 상황 종료 후 복구도 쉬워지거든요.

 

단기 성과를 만드는 두 가지 길

비즈니스 시스템에서 단기적인 성과란 매출과 고객 수의 확대를 말해요. 방법은 크게 두 가지로 나눌 수 있어요.

첫 번째, 시스템 외부에서 해결책을 찾는 방법이에요. 가장 쉽게 떠오르는 방법이죠.

선매출을 만들거나, 가상 매출을 잡거나, 돈 주고 고객을 사오는 방법이에요. 온라인 마케팅에서의 어뷰징도 여기 포함되고요.

하지만 이건 기본적으로 무리수예요. 자주 쓸 수도 없고, 부정한 방법이 많아서 결국 회사에 독이 돼요.

2023년 공정거래위원회 발표에 따르면, 허위 매출을 기록한 스타트업의 87퍼센트가 다음 투자 유치에 실패했다고 해요. 정말 무서운 수치죠?

두 번째, 기존 시스템을 활용하는 방법이에요. 가장 효율적이고 올바른 방법이에요.

이미 구축된 자산을 활용하는 거니까 정당하기도 하고요. 그럼 구체적으로 어떻게 활용해야 할까요?

 

시스템을 활용한 3가지 생존 전략

기존 시스템을 활용해서 단기 성과를 올리는 방법은 세 가지예요. 하나씩 살펴볼게요.

 

전략 1. 각 단계의 파워 올리기

전환율을 인위적으로 높이는 작업이에요. 일종의 터보 모터를 가동하는 거죠.

광고비를 늘려서 기본 유입량을 증가시킬 수 있어요. 실제로 국내 이커머스 기업 쿠팡의 경우를 보면, 2020년 4분기에 마케팅 비용을 전 분기 대비 45퍼센트나 증가시켰어요.

그 결과가 어땠을까요? 신규 고객 유입이 38퍼센트나 늘어났어요. 쿠팡은 그 기간 동안 약 4억 달러, 우리 돈으로 약 5천억 원을 마케팅에 투자했고, 월간 활성 사용자 수가 1,600만 명을 돌파했어요.

영업 인력을 투입해서 일대일 설득으로 전환시키는 방법도 있어요. 배달의민족은 초기에 영업팀을 대폭 늘려 음식점 사장님들을 직접 설득했어요.

2015년 상반기에만 영업팀을 150명에서 300명으로 두 배 증가시켰고, 6개월 만에 입점 업체를 4만 개에서 7만 개로 거의 두 배 가까이 늘렸죠.

직접적인 혜택을 제공하는 일시적 프로모션도 효과적이에요. 마켓컬리는 첫 구매 고객에게 5천 원 할인 쿠폰을 제공했어요.

이 전략으로 2019년 한 해 동안 신규 회원이 300만 명이나 증가했고, 거래액은 전년 대비 200퍼센트 성장한 약 8천억 원을 기록했어요.

 

전략 2. 전환 대상 풀 늘리기

각 단계에서 전환시킬 대상자를 늘리는 방법이에요.

유입 단계에서는 타겟 풀을 늘리는 게 일반적이에요. 새로운 타겟을 확보하고 모집 공지도 테스트해야 해서 쉽진 않지만, 시도해볼 만한 가치가 있어요.

예를 들어, 당근마켓은 초기에 20대에서 30대 중심이었는데, 40대에서 50대로 타겟을 확장하면서 사용자가 폭발적으로 늘었어요.

2018년 월간 활성 사용자가 100만 명이었는데, 타겟 확장 후 2021년에는 1,800만 명을 넘어섰어요. 불과 3년 만에 18배 성장한 거예요.

그리고 신청, 경험, 결정 각 단계에서 이탈한 고객들을 재공략하는 방법도 있어요. 이때를 대비해 경험 풀이나 결정 풀 같은 중간 저수지를 만들어두고 관리하면 좋아요.

토스는 회원가입 후 실제 송금을 하지 않은 사용자들에게 타겟 푸시 알림을 보냈어요. 첫 송금 수수료 무료 같은 메시지로요.

이 전략으로 휴면 고객의 25퍼센트를 다시 활성 사용자로 전환시켰다고 해요. 토스는 2022년 기준 월간 활성 사용자 2,400만 명 중 약 30퍼센트인 700만 명이 재활성화된 사용자였어요.

 

전략 3. 흐름 속도 올리기

각 단계에서 걸리는 시간을 단축시키는 방법이에요.

일반적인 상황에서는 각 단계마다 필요한 과정을 거쳐야 다음 단계에서 무리 없이 전환되고 이탈도 방지할 수 있어요.

하지만 단기적인 성과가 우선인 상황에서는 과정을 단축시켜서라도 급행 코스를 만들어야 해요.

온라인 패션 플랫폼 무신사는 평소 2일에서 3일 걸리던 배송을 특정 기간에는 당일 배송으로 전환했어요. 프로모션과 인력 투입을 병행한 거죠.

2021년 무신사 데이 기간 동안 당일 배송 서비스를 제공한 결과, 해당 기간 매출이 평소 대비 180퍼센트 증가했고, 거래액만 약 1,500억 원을 기록했어요.

 

전략적 사고가 살 길이다

급하다고 해서 이것저것 닥치는 대로 하다 보면, 인력과 돈은 많이 들어가는데 결과는 보잘것없는 경우가 정말 많아요.

맥킨지앤컴퍼니의 2022년 연구에 따르면, 체계적인 위기 대응 매뉴얼을 가진 기업은 그렇지 않은 기업보다 위기 상황에서 평균 42퍼센트 더 빠르게 회복했대요.

그리고 매출 손실도 31퍼센트나 적었다고 해요. 이 연구는 전 세계 1,200개 기업을 대상으로 3년간 진행된 거예요.

급한 경우에도 전략적 사고를 통해 대책을 세우고 집행하는 게 정말 중요해요. 그러려면 현재 내가 가진 걸 정확히 파악하고, 그걸 어떻게 활용할지 찾아야 해요.

 

비상 대책은 평소에 세워두는 것

비상 상황은 안 생기는 게 가장 좋겠지만, 한두 번 생기고 마는 게 아니에요.

한국기업데이터의 2023년 조사에 따르면, 중소기업의 78퍼센트가 최근 3년 내 최소 한 번 이상의 자금 위기를 경험했다고 해요.

그중 35퍼센트는 위기가 2회 이상 반복됐고요. 조사 대상은 전국 중소기업 2,500곳이었어요.

그래서 비상 대책은 평소에 잘 짜두는 게 정말 중요해요. 그렇다고 비상 대책이 기존 시스템을 해칠 정도가 되어선 안 돼요.

기존 단계는 보존하고, 비상 상품으로 별도의 루트를 만들어서 가동하는 게 핵심이에요. 그래야만 비상 상황이 끝난 후 원상 복구를 잘할 수 있거든요.

네이버의 경우, 검색 광고라는 핵심 비즈니스 모델을 유지하면서도 위기 상황마다 별도의 수익 모델을 테스트했어요.

네이버페이는 2015년 출시 당년 거래액 1조 원을 돌파했고, 2023년에는 60조 원을 넘어섰어요. 네이버쇼핑은 2022년 거래액이 30조 원을 기록했고요.

웹툰 사업은 2023년 기준 연매출 1조 5천억 원을 달성했어요. 핵심 시스템을 건드리지 않으면서도 새로운 수익원을 만들어낸 거예요.

 

위기는 기회다, 정말로

비상 상황에서 활용한 여러 아이디어 중 평상시에도 활용해볼 수 있는 아이디어가 있다면 적극적으로 반영해보는 것도 좋아요.

비상 상황에서는 항상 새롭고 파격적인 아이디어가 나올 가능성이 더 크거든요.

카카오톡의 선물하기 기능도 사실 초기 수익 모델 고민 과정에서 나온 아이디어예요. 2014년 출시 당시 거래액이 1천억 원 정도였는데, 지금은 어떨까요?

2023년 기준 연간 거래액이 1조 5천억 원을 넘어서는 핵심 비즈니스가 됐어요. 이용자 수만 2,500만 명이 넘어요.

배달의민족의 배민라이더스도 마찬가지예요. 2020년 코로나19로 배달 수요가 폭증했을 때 급하게 시작한 서비스였어요.

당시 하루 배달 건수가 300만 건을 넘어서면서 배달 대행 서비스를 직접 운영하기 시작했죠. 지금은 배달의민족의 핵심 경쟁력이 됐어요.

2023년 기준 배민라이더스 등록 라이더가 8만 명을 넘어섰고, 하루 배달 건수는 500만 건이 넘어요.

위기 상황에서 탄생한 아이디어가 오히려 회사의 새로운 성장 동력이 될 수 있어요. 중요한 건 그 과정에서 기존 시스템을 지키면서 실험하는 거예요.

 

마무리하며

창업과 경영은 마라톤이에요. 하지만 가끔은 단거리 달리기 같은 순간도 필요하죠.

중요한 건 단거리를 뛸 때도 마라톤을 완주할 수 있는 체력을 유지하는 거예요. 시스템을 지키면서 위기를 돌파하는 지혜가 필요해요.

여러분의 비즈니스에도 언젠가 위기가 찾아올 거예요. 그때를 대비해서 지금부터 비상 매뉴얼을 만들어보세요.

급할 때 닥치는 대로 하는 게 아니라, 전략적으로 대응할 수 있는 준비된 창업자가 되시길 바라요.

여러분 모두 화이팅입니다!