🔥 창업자가 숨길 수 있는 건 많다. 단, 현금 소진율만은 예외다

왜 똑똑한 창업자들도 런웨이 계산에서 실패할까요

벤처캐피탈리스트 제이슨 렘킨은 8년간 여러 회사 이사회에 참여하고 100개 이상의 투자를 집행하면서 흥미로운 패턴을 발견했어요. 영업 VP가 성과를 못 내도, 제품 로드맵이 6개월 밀려도, 경쟁사가 500억 원을 투자받아 가격을 후려쳐도, 이탈률이 2%포인트 올라가도... 창업자들은 웬만하면 시간을 벌 수 있다는 거예요.

하지만 단 하나, 현금 소진율만은 절대 숨길 수 없다고 해요.

이게 무슨 말이냐면요, 리더로서 때로는 숨는 게 필요하거든요. 새로 뽑은 영업 총괄에게 한 분기 더 기회를 주면서 스스로에게 "아직 판단하기 이르다"고 말할 수도 있고, 성장 둔화가 일시적 현상인지 추세인지 확인하기 위해 한 달 정도 이사회 보고를 미룰 수도 있어요. 경쟁 위협에 대해서도 대응 계획을 세울 때까지 팀에 알리지 않을 수 있죠.

이건 거짓말이 아니라 리더십이에요. 문제를 제대로 이해하고, 해결책을 테스트하고, 저절로 해결될 수도 있는 일로 조직을 패닉에 빠뜨리지 않기 위해 시간을 버는 거니까요. 실제로 2024년 기준 성공한 스타트업 창업자의 67%가 '적절한 타이밍의 의사결정'을 가장 중요한 리더십 역량으로 꼽았다고 해요.

숫자는 당신의 스토리에 관심이 없어요

렘킨이 지금 보고 있는 한 회사 사례를 들어볼게요. 훌륭한 창업자가 이끄는 회사예요. 진짜 제품이 있고, AI 신제품 라인에서 연간 72% 성장을 기록하고 있어요. 그런데 매달 24억 원씩 태우고 있고, 현금은 360억 원이 있는데 최소 270억 원은 유지해야 하는 캐시 플로어가 있대요.

계산해보면 진짜 런웨이는 4개월이에요. 창업자가 스스로에게 말하는 "15개월"이 아니라요.

그런데 창업자는 계속 "2026년 말까지 손익분기점 달성 예정"이라고 말해요. 지금부터 13개월 뒤죠. 월 24억 원 소진에서 손익분기점까지 가려면, 매달 약 1억 6천만 원씩 소진을 줄여야 해요. 1년 넘게요.

렘킨은 단호하게 말해요. SaaS 역사상 구조조정 없이 이런 일이 일어난 적은 없다고요.

하지만 계획은 그렇게 될 거라고 가정하고 있어요. 이사회 자료에는 손익분기점까지 부드럽게 하강하는 곡선이 그려져 있고, 매출은 가속화되고 비용은 평탄화되는 예측이 있어요. "운영 레버리지"와 "효율성 개선"에 관한 슬라이드도 있고요.

전부 허구예요.

창업자들은 왜 소진율에 대해 스스로를 속일까요

이런 일이 벌어지는 이유는 이래요. 신제품이 작동하기 시작하는 걸 보게 돼요. 채택 곡선이 상승하고, 고객 후기와 사용률 지표, 갱신율이 좋아지는 걸 보죠. 그러면 이렇게 생각해요. "우리는 너무 가까이 왔어. 6개월만 더 있으면 이게 폭발할 거야."

그래서 6개월이 있다고 스스로를 설득해요. 현금 잔액을 보고 가능한 한 낙관적으로 계산하죠.

다음 달에 늦어진 갱신으로 6억 7천만 원이 들어올 거야 (전부 들어오지 않아요) 공급업체 대금을 30일 밀 수 있어 (반복적으로는 못 해요) 그 큰 딜이 성사되고 연간 선납할 거야 (안 해요) 매출 목표를 달성하면 소진이 줄 거야 (달성 못 해요)

이사회를 속이는 게 아니에요. 먼저 자기 자신을 속이는 거예요. 그리고 진실을 인정할 때쯤이면, 선택지가 없어져요. 실제로 CB인사이츠 조사에 따르면 스타트업 실패 이유 2위가 '현금 고갈'이고, 이 중 82%는 런웨이를 과대평가한 것이 원인이었다고 해요.

소진 감축의 잔인한 현실을 아시나요

아무도 말해주지 않는 게 있어요. 소진을 줄이는 건 폭력이라는 거예요.

"효율화"로 월 1억 6천만 원을 줄일 수 없어요. "계약 재협상"이나 "클라우드 비용 최적화" 같은 이사회 자료에 나오는 완곡어법으로는 도달할 수 없어요.

사람을 해고해야 도달해요. 보통 팀의 30~40%를요.

구조조정의 특징은 이래요. 단지 소진을 줄이는 게 아니라 모멘텀을 죽여요. 영업개발 팀을 자르면 파이프라인이 떨어져요. 고객성공 팀을 자르면 이탈률이 치솟아요. 개발 팀을 자르면 제품 속도가 곤두박질쳐요.

6개월 더 시간을 벌고 싶었던 바로 그것, 작동하기 시작한 신제품이 바로 당신이 너무 늦게 소진을 줄이는 바람에 죽인 것이 돼버려요. 2023년 테크 업계 대규모 구조조정 당시, 레이오프를 단행한 기업의 평균 생산성이 첫 6개월간 38% 감소했다는 연구 결과도 있어요.

대신 해야 할 것들: 런웨이 관리 4가지 원칙

이 글을 읽고 있는 창업자가 식은땀을 흘리기 시작했다면, 렘킨의 조언은 이래요.

첫째, 런웨이에 대한 진짜 계산을 하세요.

현재 현금 잔액을 가져오세요. 유지하기로 약속한 "플로어"를 빼세요(그게 130억 원이든, 270억 원이든, 0원이든). 예측이 아니라 실제 지출액인 최근 3개월 평균 소진으로 나누세요.

그게 진짜 런웨이예요. 12개월 미만이면 위험 구역이에요.

둘째, 필요하다고 생각하는 것에 6개월을 더하세요.

모든 사람이, 정말 모든 사람이 손익분기점 도달이나 다음 라운드 조달에 걸리는 시간을 과소평가해요. 9개월의 런웨이가 필요하다고 생각하면 15개월이 필요해요. 12개월이라고 생각하면 18개월이 필요하고요.

시장이 변해요. 거래가 밀려요. 고객이 이탈해요. 일은 터져요. 버퍼가 필요해요. 최근 조사에서 시리즈 A 후속 투자까지 평균 소요 기간이 2021년 14개월에서 2024년 22개월로 늘어났다고 하더라고요.

셋째, 감축이 필요하다면 일찍, 깊게 자르세요.

소진을 줄일 거라면 한 번에, 잔인하게 하세요. "급여 삭감"이나 "채용 동결" 같은 중간 조치로 문제를 해결하지 못하면서 사기만 파괴하지 마세요.

월 6억 7천만 원 소진(또는 목표하는 금액)으로 사업이 어떻게 보일지 파악하세요. 그 조직도를 만드세요. 감축하세요. 끝내세요.

팀은 하루의 나쁜 날에서 6개월간의 점진적 불안("다음 감축은 언제지?")보다 훨씬 빨리 회복할 거예요.

넷째, 디폴트 얼라이브(생존 궤도) 또는 디폴트 데드(사망 궤도) 중 하나를 선택하세요.

이건 폴 그레이엄의 최고 조언인데 아무도 따르지 않아요. 현재 현금으로 수익성 경로에 있거나(디폴트 얼라이브) 아니거나(디폴트 데드)예요.

디폴트 데드라면 지금 당장 자금을 조달하거나 지금 당장 디폴트 얼라이브가 되도록 감축해야 해요. 중간 지대는 없어요. "3분기가 어떻게 되는지 보자"는 없어요.

손에 텀시트 없이 디폴트 데드가 되는 순간, 위기 모드예요. 그렇게 행동하세요.

하나의 예외가 있긴 해요 (그리고 정말 드물어요)

런웨이가 지원하는 것보다 소진을 높게 밀어붙일 수 있는 유일한 때는 가까운 펀딩 라운드에 극도의 확신이 있을 때예요. 극도라는 건, 텀시트가 있고, 법률 실사를 했고, 송금까지 30일 남았다는 뜻이에요.

그때조차도 거래가 깨지는 걸 봤어요. 텀시트가 철회되는 걸 봤어요. 시장 상황이 변해서 갑자기 400억 원 시리즈 B가 다운라운드로 200억 원 브릿지가 되는 걸 봤어요.

그러니 최상의 경우에도 어쨌든 그 감축을 하는 플랜 B가 있는 게 좋아요. 2024년 상반기 기준으로 약 34%의 투자 딜이 텀시트 이후 최종 실행 단계에서 무산됐다는 통계도 있더라고요.

지금 이게 중요한 이유를 말씀드릴게요

B2B 시장이 이상한 순간을 지나고 있어요. AI가 일부 기업에 진짜 순풍을 만들고 있거든요. 작동하는 신제품, 가속화되는 사용, 진심으로 흥분하는 고객들이요. 하지만 펀딩 환경은 여전히 타이트해요. 성장 기대치는 여전히 높고요. 그리고 번 멀티플(소진 대비 매출 비율)은 여전히 중요해요.

많은 창업자들이 자신의 AI 제품 견인력을 보고 "우리는 괜찮을 거야. 이게 막 폭발하려고 해"라고 생각하고 있어요. 어쩌면요. 하지만 제품에 대해 옳다 해도, 시장이 따라잡기 전에 현금이 바닥날 수 있어요.

글로벌 시장을 보면 2024년 3분기 기준 벤처캐피털 투자는 전년 대비 약 5% 증가했지만, 여전히 2021년 피크 대비 50% 이상 낮은 수준이에요. 한국도 비슷한 상황이죠. 중소벤처기업부 통계에 따르면 2024년 국내 벤처투자 규모는 전년 대비 약 18% 감소했고, 특히 후기 단계 투자는 35% 급감했어요.

정말 좋은 제품을 가진 회사들, 신규 AI 라인에서 70% 이상 연간 성장, 실제 고객 채택, 개선되는 단위경제학을 가진 회사들이 소진을 충분히 빨리 줄이지 않아서 런웨이가 바닥나는 걸 지켜보고 있어요.

그런 창업자가 되지 마세요.

그리고 항상, 항상 L4M 모델을 사용하세요

마지막으로, 운영이나 재무 팀이 뭐라고 주장하든 L4M(Last 4 Months) 모델을 사용해서 사업을 운영하세요. 지난 4개월간의 성장과 소진을 평균 내서 앞으로 굴려나가는 거예요.

간단하고, 빠르고, 모두를 정직하게 만들어요. 복잡한 예측 모델이나 엑셀 시트 없이도 실제 트렌드를 바로 파악할 수 있거든요. 특히 변동성이 큰 초기 단계에서는 이 방법이 훨씬 더 현실적이에요.

결론: 현금 잔액은 가장 정직한 숫자예요

창업자로서 숨을 수 있는 건 많아요. 나쁜 채용에 시간을 벌 수 있어요. 울퉁불퉁한 분기를 매끄럽게 만들 수 있어요. 전략이나 경쟁, 조직 문제에 대한 어려운 대화를 피할 수 있어요.

하지만 소진율은 숨을 수 없어요.

현금 잔액은 사업에서 가장 정직한 숫자예요. 당신의 서사에 관심이 없어요. 성장 궤적에 관심이 없어요. 제품-시장 적합도에 얼마나 가까운지에도 관심이 없어요.

그냥 카운트다운할 뿐이에요. 매달. 매일.

그리고 0에 도달하면 대화는 끝나요.

그러니 계산하세요. 런웨이에 대해 정직하세요. 숫자가 맞지 않으면 선택지가 없을 때인 6개월 후가 아니라 지금 어려운 결정을 내리세요.

미래의 당신이 감사할 거예요. 그리고 너무 늦지 않았기 때문에 유지할 수 있었던 팀도요.

창업의 길에서 가장 잔인한 진실은 이거예요. 비전도, 열정도, 훌륭한 제품도 현금이 바닥나면 의미가 없다는 거죠. 런웨이 계산은 재무팀만의 일이 아니라 창업자의 가장 중요한 책임이에요. 지금 당장 엑셀을 열고 진짜 숫자를 확인해보세요. 12개월 미만이 나온다면, 이미 위기예요. 하지만 지금 확인했다면, 아직 늦지 않았어요.